چطور مشتریان را برای صفحات فرود دسته بندی کنیم؟

چطوری مشتریان را برای صفحات فرود دسته بندی کنیم؟

چطور برای یک کمپین مشتریان را دسته‌بندی کنیم و صفحات فرود مجزا داشته باشیم؟

دسته‌بندی مشتریان چه تاثیری در صفحات فرود کمپین‌های دیجیتال دارد؟

آیا تا بحال مشتریان خود برای ساخت صفحات فرود کمپین های دیجیتال دسته بندی کرده اید؟

بگذارید با یک جمله از سینا شفیع‌زاده که در حوزه تحقیقات‌بازار فعالیت می‌کند شروع کنیم که می‌گفت:
“تو رو خدا، هر جا خواستید کمپین طراحی کنید، در مرحله اول ببنید کجای قیف بازاریابی رو، کدوم Segment رو، از کجای قیف به کجای قیف میخواین منتقل کنید. بعد برید ببینید با چه ویژگی می تونید تغییر اتفاق افتاده رو بسنجید و سنجه هاتون رو اعمال کنید. حالا کمپین رو اجرا کنید.”
بخش‌بندی مشتریان یکی از پارامترهای مهم در موفقیت کمپین‌های دیجیتال محسوب می‌شود. به شما در ساخت صفحات فرود استاندارد و بهینه کمک می‌کند. بسیاری از افراد معتقد هستند که محصول آنها برای تمام ۸۰ میلیون جمعیت ایران ساخته‌شده است‌ و همه می‌توانند از آن استفاده‌کنند. پیشنهاد می‌کنیم قبل از اینکه کمپینی برای ۸۰ میلیون ایرانی اجرا کنید، حتما قبل از آن مشتریان خود را دسته‌بندی کنید. یکی از راهکارهای مفید برای دسته‌بندی مشتریان تحقیقات‌بازار (Market Research) محسوب می شود. که می‌توانید قبل از اجرای کمپین مشتریان خود را با توجه به ویژگی‌های معنادار دسته‌بندی کنید و حتی رسانه های (کانالهای ترجیهی) که مخاطبان شما در آن هستند پیدا کنید و پرسونا مشتریان خود را در راه‌اندازی صفحات فرود بهتر بشناسید. 

بصورت کلی فرآیند باید چگونه باشد ؟

در علوم رفتاری دو دسته تحقیقات برای دسته‌بندی مشتریان داریم. که شامل 
  • دسته اول : تحقیقات‌کیفی (Qualitative)
  • دسته دوم : تحقیقات‌کمی (Quantitative)
هدف ما این است که باتوجه به دیتا بتوانیم مشتریان را دسته‌بندی کنیم و کمپین خود را طراحی کنیم. در نتیجه برای هر کمپین صفحه فرود مجزا داشته باشیم.

تحقیقات‌کیفی:

در تحقیقات کیفی ابتدا ما مواردی که به نظر ملاک هستندو ابهام داریم خارج می‌کنیم. حالا ابهامات خود را با استفاده ابزارهای تحقیقات‌کیفی مورد ارزیابی قرار می‌دهیم.
مثل: سن، جنسیت، سواد رسانه‌ای و…
ابزارهایی که در کار کیفی داریم شامل: مشاهده، مصاحبه، از هر منبعی مثل کامنت ها در شبکه های اجتماعی و…
ما در کار کیفی می خواهیم به نظریه ای برسیم. این نظریه می‌تواند غلط یا درست باشد. دنبال این هستیم که نظریه خود را اشباع کنیم.
چند نکته راجب سوالات:
  • سوالات تا جای ممکن باز باشد.
  •  سوگیری نداشته باشد.
  • گذشته نگر بپرسید و به متغیر زمان دقت کنید. مثلا رفتار مخاطب در ۳ یا ۶ ماه گذشته می‌تواند در نتایج اثر گذار باشد. با توجه به انگیزه افراد و رفتار آنها در گذشته را خارج می‌کنیم.
اگر بتوانیم بین ۲۰ تا ۴۰ نفر بدرستی انتخاب کنیم، می‌توانیم به اشباع برسیم. پس از هر مصاحبه ما یادگیری داریم. تحلیل همزمان انجام می‌دهیم و سوالات خود را برای مصاحبه بعدی بهینه می‌کنیم. آن قدر این چرخه ادامه پیدا می‌کند تا فرد جدید، حرف جدیدی برای اضافه‌کردن به این یادگیری نداشته باشد. حالا پس از تحقیقات کیفی یک سری ملاک‌ها پر رنگ می‌شوند. مثلا وقتی در تحقیقات‌کیفی نتایج خانم‌ها و آقایان باهم اختلاف فاحشی دارد، حسایت جنسیت اهمیت پیدا می کند تا در تحقیقات کمی مورد بررسی دقیق تری قرار بگیرد. یکی از نکاتی که نباید فراموش کنیم، این است آن فردی که خرید می‌کند چه جایگاهی دارد:
  • تصمیم‌گیرنده (Decision Maker)
  • مصرف‌کننده (Consumer)
  • مشتری (Customer)
ممکن است فردی که خرید می‌کند خود مصرف کننده نباشد. مهم است که چه کسی بابت خدمت یا کالا شما هزینه می‌کند و چه کسی استفاده می‌کند. بعنوان مثال در یک کسب و کار B2C فروش پوشک بچه:
  • مادر خانواده تصمیم‌گیرنده است
  • کودک مصرف‌کننده است
  • مشتری که هزینه می کند و پوشک را می خرد پدر خانواده می‌شود.
این جزئیات به شما کمک می‌کند که دسته بندی صفحات فرود را بهینه سازی کنید و مشخص کنید تارگت شما کدام دسته است.
همچنین مثالی در کسب و کارهای B2B نیز صادق است بعنوان مثال در یک کسب‌وکار ارائه‌دهنده سرویس ایمیل:
  • ممکن است مدیرمارکتینگ یا مدیرفنی تصمیم‌گیرنده باشد.
  • ممکن است کارشناس دیجیتال‌مارکتینگ استفاده کننده از آن سرویس است.
  • ممکن است امور مالی شرکت هزینه و سرویس را تهیه می‌کند.
باید بدانید کدام دسته را باید هدف خود قرار بدهید، تا نرخ تبدیل خوبی داشته باشید و متناسب با ویژگی های آن دسته صفحه فرود خود را بسازید.

تحقیقات‌کمی:

حال با توجه به نتایج تحقیقات‌کیفی یک سری از ملاک‌ها برایمان پر رنگ‌تر شدند. باتوجه به دیتا جمع‌آوری شده برای اینکه بتوانیم نتایج را به جامعه خود تعمیم بدیم. باید ابتدا جامعه خود را اندازه بگیریم باتوجه به آن تعدادی نمونه انتخاب کنیم. بعنوان مثال برای ۸۰ میلیون جمعیت می‌توانیم ۳۸۵ نمونه با درصد خطا ۵ درصد انتخاب کنیم. برای اینکار می‌توانید از surveymonkey استفاده کنید.
حال باتوجه به دیتاها و ملاک‌های تحقیقات‌کیفی، پرسشنامه‌ای طراحی می‌کنیم تا جامعه آماری نمونه ما پر کنند. 
بعد از آن در تحقیقات‌کمی دو مرحله وجود دارد.
مرحله اول آمار‌ توصیفی: در این مرحله باتوجه به اطلاعاتی که از پرسشنامه جمع‌آوری کردیم. آمار را بصری (Visual) می‌کنیم. یه سری تغییرات می‌بینید و بررسی می‌کنید که آیا این تغییرات معنادار هستند. با استفاده آزمون آماری معنادار بودن اطلاعات با توجه به هر ملاک یا ابهام بررسی می‌کنیم. اگر معنادار نباشد نمی‌توان به آن استناد کرد.
مرحله دوم آمار استنباطی:
بعد از اینکه اطلاعات را بصری‌سازی کردیم، می‌رویم سراغ آمار استباطی‌و تحلیل می‌کنیم که این آمار چقدر قابل استناد است.
ما در تحقیقات‌کمی بدنبال تعمیم‌پذیری هستیم. تحقیقات‌کمی تصادفی هست. هر چه تصادفی‌تر باشد می‌توان بهتر تعمیم داد.
 
در مراحل تحقیقات آن ملاک‌هایی که پر رنگ می‌شوند مهم هستند و بر آن اساس دسته‌بندی می‌کنیم.
دسته‌بندی مشتریان علاوه بر صفحات فرود کمپین‌های دیجیتال در توسعه محصول نیز ما را کمک می‌کند. حتی کوچک‌ترین تغییری که تصمیم می‌گیرید در محصول بدهید باید به این فکر کنید که کجای قیف (Funnel) رو برای چه کسی ساده می‌کنیم و چه ارزشی برای آنها خلق می‌کنیم، جزو کدام دسته (Segment) است و چه ارزشی برای کسب و کار خلق می‌کنیم.
پس از انجام مراحل، ما به دفترچه راهنمایی می‌رسیم که باتوجه به معنادار بودن هر ملاک یا ابهام دسته‌بندی می‌کنیم. که می‌توان با توجه به تحلیل پرسشنامه ویژگی‌های رفتاری و انتخابی آنها را مشخص کرد.
فرض کنید شما ۸ دسته (Segment) مشتری دارید. و می بینید آنها در ۲ الی ۳ ویژگی مشترک هستند. بعنوان مثال:
  • بیشترین پول رو در برای حل اون نیاز دارند خرج می‌کنند.
  • آدم های محافظه کاری هستند و راضی‌کردن آن‌ها کاری دشوار است.
  • انگیزه آن‌ها براساس اعتماد است.
  • خانم‌های ۲۰ تا ۳۰ ساله که بیشتر زمان خود را در اینستاگرام سپری می‌کنند.
خوب با تحلیل موارد بالا در بخش آمار استنباطی می‌توانید بفهمید اعتماد این افراد دیدن نمونه‌های موفق هم‌سن و سالان خودشان است و می‌توانید در صفحات فرود خود تجربه افراد تاثیرگذاری که از محصولات شما استفاده‌کردند قراربدهید.
 با این روش به راحتی می‌توانید ویژگی های هر دسته از مشتریان را دسته‌بندی کنید و با توجه به‌ ویژگی هر دسته، صفحه فرود مجزا با آن دسته بسازید.
ما هم در لندین کنار شما هستیم تا صفحه فرود استاندارد برای هر دسته از مشتریان شما خلق کنیم‌و کلیک های بیشتری برای شما تبدیل به مشتری کنیم.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *