پرسونای خریدار چیست؟
پرسونای خریدار شرح حالی از یک مشتری خیالی و ایده‌آل است. پرسونای خریدار به شما نشان می‌دهد که مشتری رویایی شما چه کسی است، روز خود را چگونه سپری می‌کند، با چه چالش‌هایی روبروست و چطور تصمیم‌گیری می‌کند.
امکان دارد که یک کسب و کار بیش از یک پرسونای خریدار داشته باشد؛ پرسونای خریدار گاهی پرسونای مشتری یا پرسونای بازاریابی نیز نامیده می‌شود. پرسونای خریدار به صاحبان کسب و کارها کمک می‌کند مشتریان خود بهتر درک کنند و در جذب و ارائه‌ی خدمات به آنها عملکرد بهتری داشته باشند.
چرا پرسونای خریدار مهم است؟
داشتن پرسونای خریدار به شما کمک می‌کند تا همهی فعالیت‌های کسب و کار خود برای جذب و خدمت رسانی به مشتریانتان را بر اساس نیازها و ویژگی‌های منحصر به فرد آنها صورت دهید.
اگر به شیوه‌ای که شرکت‌ها خود را در بازار معرفی می‌کنند دقت کنید، متوجه می‌شوید که بسیاری از آنها بیشتر از نیازهای مشتریان درباره خدماتی که ارائه می‌کنند حرف می‌زنند. این کار بر خلاف روندی تصمیم‌گیری مشتریان است.
هنگام انتخاب یک محصول یا خدمات، افراد عمدتاً به سمت کسب و کارهایی که می‌شناسند و به آنها اعتماد دارند، سوق پیدا می‌کنند و بهترین راه برای ایجاد اعتماد در میان آدم‌ها این است که ثابت کنید واقعا‌ً به آنها اهمیت می‌دهید. جلب اعتماد مشتریان نیازمند رویکردی همراه با دقت و ظرافت در نحوه‌ی معرفی خودتان به آنهاست.
در این راه پیش از هر چیز باید به مشتریان خود نشان دهید که می‌دانید نقطه‌ی درد یا مشکل آنها دقیقاً چیست؛ تنها در این شرایط است که آنها حاضر به شنیدن پیشنهاد شما خواهند شد.
چطور باید از پرسونای خریدار استفاده کرد؟
نفسِ روند خلق یک پرسونای خریدار، خود به میزان زیادی پاسخ این سوال را برای شما روشن خواهد کرد. برای خلق یک پرسونا، قبل از هرچیز باید سوالاتی عمیق و جدی درباره‌ی مشتری ایده‌آل خود بپرسید و این تمرین به خودی‌ِ خود چیزهایی را برای شما عیان خواهد کرد که پیش‌تر متوجه آنها نبوده‌اید.
پس یکی از اولین فواید پرسونای خریدار این است که به شما کمک می‌کند نکات تازه‌ای را درباره‌ی مشتریان خود درک کنید و از این طریق به هماهنگی بهتری در میان بخش‌های مختلف شرکت و کسب و کار خود دست یابید؛ در این فرایند واحدهای فروش، بازاریابی، توسعه‌ی محصول و پشتیبانی مشتریان همگی تصویری یکسانی از مشتری ایده‌آل شرکت خواهند داشت.
آیا کسب و کارهای کوچک هم باید پرسونای خریدار داشته باشند؟
بسیار واضح است که چرا شرکت‌هایی که دارای چندین کارمند و تیم مختلف هستند باید پرسونای خریدار داشته باشند اما آیا اگر شما یک کارآفرین تنها باشید یا کسب و کاری کوچک را می‌گردانید نیز باید پرسونای خریدار خلق کنید؟
خب، نه! حقیقتاً نیازی نیست! اما اگر به دنبال گسترش کسب و کار خود هستید، داشتن تصویری دقیق از آنچه می‌خواهید می‌تواند به شما کمک بسیاری کند.
برای مثال تصور کنید که شما یک مربی خصوصی هستید و وبسایت و بلاگی دارید که در آن توصیه‌ها و تکنیک‌های خود را برای حفظ تناسب اندام در اختیار مخاطبان قرار می‌دهید. طبیعتاً شما می‌خواهید کسانی را جذب خود کنید که علاقه دارند با یک مربی اختصاصی تمرین کنند. داشتن یک پرسونای خریدار به شما کمک می‌کند تا تمرکز خود را روی یک جامعه‌ی هدف مشخص بگذارید و به این ترتیب مشتریان متناسب با خدماتی که ارائه می‌کنید بیابید.
چطور برای کسب و کار خودم پرسونای خریدار بسازم؟
پرسونای خریدار باید ترکیبی از تحقیقات درونی و بیرونی در شرکت شما باشد؛ البته نیازی نیست که این کار در یک نشست انجام شود. می‌توانید با قدم‌های کوچک‌تر آغاز کنید و در طول یک فرایند تصویر ایده‌آل خود را بسازید.
در گام اول یک مشتری هدف را انتخاب کنید و بر اساس اطلاعاتی که دارید یک پرسونای خریدار خلق کنید و سپس به مرور به این تصویر جزییات بیشتری اضافه کنید و به آن هویت دهید.
یکی از کارهایی که در این روند می‌توانید انجام دهید تهیه‌ی فهرستی از سوالات است؛ طبیعتاً هیچ پرسشنامه‌ای وجود ندارد که پاسخگوی همهی کسب و کارها باشد اما برخی از موارد تقریباً در همهی این پرسشنامه‌ها تکرار می‌شوند؛ مواردی مانند سن، جنسیت، درآمد، وضعیت تاهل، تحصیلات، اهداف کاری و زندگی، ارزش‌ها و ترس‌ها، خواسته‌ها و نیازها، رفتار آنها در شبکه‌های اجتماعی و فضای آنلاین، … همواره در پرسشنامه‌های مربوط به پرسونای خریدار دیده می‌شوند.
پس از انجام تحقیقات و بررسی‌ها می‌توانید تصویری نسبتاً دقیق ازمشتری ایده‌آل خود ارائه دهید؛ باز هم باید متذکر شد که صرفاً یک شیوه برای انجام این کار وجود ندارد اما انتظار می‌رود که پرسونای خریدار خود را در حداقل یک داکیومنت یک صفحه‌ای به طور شفاف توصیف کنید.
پرسونای خریدار یک شخصیت ثابت نیست اما در عین حال نیاز به تغییرات گسترده و مداوم صفحه‌ی داکیومنت خود نیز ندارید؛ پرسونای مشتری خود را به مرور زمان و با انجام تعاملات بیشتر با مشتریان خود اصلاح و تکمیل کنید. در این راه باید صبور و البته تیزبین باشید.
نکته‌ی پایانی
پرسونای خریدار به طور خلاصه پروفایلی است از یک مشتری ایده‌آل که بر اساس تحقیق و بررسی‌های گسترده طراحی شده است. پرسونای مشتری یا بازاریابی نمایانگر مخاطب هدف شماست و می‌تواند در امر فروش و بازاریابی بسیار کلیدی باشد. تشریح این مسئله که چه کسانی با استفاده از خدمات شما سود می‌برند و چه چالش‌هایی را از سر راه آنها برمی‌دارید در هدف دادن به تلاش‌های شما برای جذب و حفظ مشتریان امری بسیار حیاتی است.