قیف فروش یا قیف بازاریابی چیست؟
قیف فروش یا قیف بازاریابی اصطلاحی است که برای توصیف مسیر سفر مشتری از زاویه‌ی دید فروشنده استفاده می‌شود. یک قیف بازاریابی شامل مراحل مختلفی است که تعداد آن می‌تواند بسته به رویکردها متغیر باشد؛ به طور کلی اما قیف فروش از حداقل سه مرحله بالای قیف، میانه‌ی قیف و پایین قیف تشکیل شده است.
قیف فروشی که به شکلی اصولی طراحی شده و دارای حفره‌ای نباشد، به کسب و کارها کمک می‌کند تا مشتریان بالقوه‌ی خود را در فرایند تصمیم‌گیری به سمت عمل نهاییِ خرید راهنمایی و هدایت کنند. از طرفی یک قیف فروشِ ضعیف و ناقص باعث از دست رفتن مشتریان بالقوه در طول فرایند خرید خواهد شد، درست مانند آبی که از یک سبد پر سوراخ رد می‌شود و هدر می‌رود.
اهمیت قیف فروش یا قیف بازاریابی در چیست؟
یک Sales Funnel به مارکترها کمک می‌کند تا سفر خرید مشتری را بهتر درک کنند و به راحتی بتوانند تشخیص دهند هر فرد در کدام مرحله از سفر خود قرار دارد. به کمک این اطلاعات می‌توان نسبت به انتخاب و کانال‌ها و فعالیت‌های بازاریابی که می‌توانند به درستی یک مشتری را به انجام خرید هدایت کنند، تصمیم گرفت. یک قیف بازاریابی همچنین به دیجیتال مارکترها اجازه می‌دهد تا فعالیت‌ها و شیوه‌های پیام‌رسانی خود را برای به حداکثر رساندن نرخ تبدیل بهینه کنند.
قیف فروش یا قیف بازاریابی چگونه کار می‌کند؟
همانطور که از نام آن پیداست، قیف فروش، لیدها و مشتریان بالقوه‌ی بسیاری را جذب و با انجام نوعی از فیلترینگ تعدادی از آنها را به خریدار بدل می‌کند. با اینکه جزییات قیف بازاریابی از یک صنعت به صنعت دیگر و حتی از یک کمپانی به کمپانی دیگر می‌تواند بسیار متفاوت باشد، سعی می‌کنیم با یک مثال قواعد کلی را آنها کمی دقیق‌تر توضیح دهیم.
اجازه دهید برای مثال به قیف بازاریابی یک فروشگاه خرده‌فروشی اینترنتی نگاه کنیم. مشتری بالقوه‌ی چنین کسب و کاری مسیر خود را به عنوان بازدیدکننده آغاز می‌کند: کاربری که ممکن است که بر روی یکی از لینک‌های پیشنهادی گوگل پس از جستجوی یک کلمه‌ی کلیدی مشخص، یک تبلیغ بنری در یک سایت یا لینکی در یکی از شبکه‌های اجتماعی کلیک کرده باشد. این کاربر/بازدیدکننده پس از ورود به سایت و بررسی تعدادی از محصولات با پیامی مواجه می‌شود که به او پیشنهاد عضویت در خبرنامه‌ی ایمیلی آن کسب و کار را می‌دهد.
اگر این کاربر آدرس ایمیل – یا شماره‌ی تماس – خود را در اختیار این کسب و کار قرار دهد، از یک کاربر ساده به یک لید یا سرنخ بدل شده است. حالا این کسب و کار فرصت این را دارد که از طریق ارسال ایمیل یا پیامک و ارائه‌ی پیشنهادهای جذاب مانند کد تخفیف یا معرفی یک محصول ویژه، این لید را مجدداً به سایت دعوت کرده و او را به یک مشتری بالقوه بدل کند. تبدیل کردن او از مشتری بالقوه به مشتری بالفعل/خریدار مرحله‌ی آخر این فرایند خواهد بود که به نحوه‌ی ارائه‌ی محصولات در سایت، قیمت‌ها و پیشنهاداتی که به این مشتری بالقوه ارائه شده است بستگی دارد.
شش مرحله‌ی قیف فروش یا قیف بازاریابی
باز هم باید تاکید کنیم که همه‌ی صنایع و همه‌ی شرکت و کمپانی‌ها در یک صنعت مشخص از یک مدل قیف مشخص استفاده نمی‌کنند و اندازه و رویکرد شرکت‌ها به جزییات قیف بازاریابی آنها اثرگذار است. با این حال یک قیف بازاریابی به طور معمول دارای شش مرحله است. مارکترها همواره در تلاش‌اند تا با استفاده از این ساختار پایه‌ای، قیف فروشی طراحی کنند که متناسب با نیازها، منابع و اهداف سازمانی باشد که برای آن کار می‌کنند؛ اما این شش مرحله کدامند؟
مرحله اول: آگاهی
در بالای قیف بازاریابی، مرحله‌ی آگاهی قرار دارد که بیشترین تعداد از کاربران و مخاطبان را شامل می‌شود. این مخاطبان هنوز آمادگی بدل شدن به مشتری بالقوه را نداشته و در اولین نقطه‌ی تماس با برند قرار دارند. این افراد درباره‌ی برند یا محصولات و خدماتی که ارائه می‌دهند اطلاعات چندانی ندارند اما از وجود برند آگاهند.
مرحله دوم: علاقه
اولین تعامل‌ها توجه برخی از این مخاطبان را جلب می‌کند و آنها در قیف بازاریابی کمی به پایین‌تر هل می‌دهد. با افزایش توجه، این افراد زمان بیشتری را برای شناخت برند و آنچه ارائه می‌کند سپری می‌کنند. مرور وبسایت یا لندینگ پیج، کاتالوگ‌ها، مطالعه‌ی بلاگ و بررسی نقدها و مرورنویسی‌های دیگر کاربران و مشتریان در این مرحله اتفاق می‌افتد.
مرحله سوم: ارزیابی
پس از کسب اطلاعاتی که در مرحله‌ی دوم به دست آمده است، این دسته مخاطبان به مطالعه‌ی دقیق‌تر و بیشتر برند می‌پردازند. تماس با تیم فروش یا پشتیبانی برای پرسیدن سوال‌هایی مشخص و برطرف کردن ابهامات خود یا تکمیل فرم‌های لید موجود در سایت یا لندینگ پیج در این مرحله اتفاق می‌افتند.
باید توجه داشت که مخاطبان در این مرحله به مقایسه‌ی برندها با یکدیگر می‌پردازند و پاسخگویی دقیق و شفاف به دغدغه‌ها و ابهامات آنها در ادامه‌ی ارتباطشان با کسب و کار شما نقشی تعیین‌کننده خواهد داشت. این پاسخگویی لزوماً از طریق تیم‌های فروش و پشتیبانی رقم نمی‌خورد و اطلاعات و محتوایی که در بلاگِ وبسایت یا دیگر کانال‌های ارتباطی قرار گرفته‌اند فرصتی برای پاسخگویی به دغدغه‌های مشتریان پیش از حتی آن است که آنها سوال خود را مطرح کنند.
مرحله چهارم: تصمیم‌گیری
در این مرحله، مشتریان بالقوه تقریباً تصمیم خود را برای خرید محصولات یا استفاده از خدمات شما گرفته‌اند. بسته به نوع محصولاتی که ارائه می‌کنید، نوع قیمت‌گذاری، شرایط خرید و استفاده از خدمات یا هر دوی اینها در گرفتن تصمیم نهایی بسیار اثرگذار است.
مرحله پنجم: خرید
در این بخش به یک سوم پایانی قیف رسیده‌ایم و مشتری بالقوه و فروشنده بر روی شرایط فروش و ارائه‌ی خدمات و محصول به توافق رسیده‌اند؛ مشتری با نهایی کردن خرید خود به یک مشتری بالفعل/خریدار بدل می‌شود.
مرحله ششم: تمدید
مرحله‌ی خرید، پایان یک فانل فروش نیست و فروشنده به زودی باید برای تمدید و فروش مجدد به سراغ مشتری‌های خود برود. در این بخش مشتریانی که یک بار از شما خرید کرده‌اند، در صورت رضایت مطمئناً به خرید مجدد فکر می‌کنند و ارائه‌ی پیشنهادهای تازه مانند کد تخفیف می‌تواند نقش پررنگی در بازگشت این مشتریان و خرید مجدد آنها داشته باشد.
نکته‌ی پایانی
قیف فروش زمانی بهترین نتیجه را برای کسب و کار خواهد داشت که مخاطب هدف به دقت تعیین شده و با محتوای درست هدف گرفته شود. بدون این سه عنصر کلیدی – هدف مشخص، مخاطب هدف، محتوای مناسب – هر قیف فروشی پتانسیل بالایی برای هدر دادن لیدها و منابع سازمان دارند.
* منبع: ?What is a Sales Funnel