3 نمونه لندینگ پیج برای 3 مرحله‌ی سفر خریدار
برای همه‌ی افراد گاهی پیش می‌آید که دست به خریدهای ناگهانی بزنند؛ در عین حال اما افرادی بسیار کمی تنها در همان اولین باری که با برند شما آشنا می‌شوند از شما خرید کنند. برای هر مشتری، خرید شامل فرایندی است مملو از لحظات، انتخاب‌ها، تصمیم‌ها و تجارب متفاوت که آرام آرام آنها را به خرید کردن می‌رساند و از همین درک سفر خریدار برای موفقیت در فروش امری ضروری است.
ما به گزینه‌های مختلف فکر می‌کنیم، جستجو می‌کنیم، نظرات و نقدها را می‌خوانیم، از دوستان و آشنایان پرس و جو می‌کنیم و به خودمان فرصت فکر و بررسی می‌دهیم. برای همین به این روند می‌گوییم سفر خریدار و مانند هر سفر دیگری رسیدن به مقصد کمی زمان‌بر است.
وقتی این سفر را درک کنید و بدانید مشتریان شما در کدام مرحله از آن قرار دارند، می‌توانید با ارائه محتوای اختصاصی و آماده کردن لندینگ پیجی که برای آن مرحله‌ی خاص طراحی شده باشد کمک‌حال مشتریان باشید و البته به کسب و کار خود سود بسیاری برسانید.
سفر خریدار و استراتژی بازاریابی شما
سفر خریدار چارچوبی است برای نشان دادن مراحلی که هر مشتری برای خرید یک محصول یا خدمات پشت سر می‌گذارد.از آنجایی که هر مرحله نشان‌دهنده‌ی میزان آگاهی مشتری است، پس همه چیز در استراتژی شما از کپی‌رایتینگ و محتوا تا انتخاب جامعه هدف را تحت تاثیر قرار می‌دهد.
در جهانی بازاریابی، این مفهوم به این معناست که شما نمی‌توانید همیشه و همه جا از یک تاکتیک استفاده کنید و از این رو هر فردی وقتی با محتوای شما روبرو می‌شود واکنش متفاوتی خواهد داشت.
بررسی سه مرحله‌ی سفر خریدار با سه نمونه لندینگ پیج متفاوت
سفر خریدار را می‌توان به پنج مرحله یا بیشتر نیز تقسیم‌بندی کرد اما تمرکز اصلی ما بر روی سه مرحله اصلی است: آگاهی، توجه و تصمیم‌گیری.
مرحله‌ی #یک/ آگاهی: مشتری با برند آشنا می‌شود
افراد در این مرحله از محصول شما خبر ندارند؛ شاید متوجه باشند مشکلی دارند که باید برطرف شود اما نمی‌دانند که شما می‌توانید در این زمینه به آن کمک کنید. در این مرحله وظیفه‌ی شما معرفی خودتان به آنهاست.
در این مرحله محتوایی که برای مخاطبان آگاهی‌بخش باشد بسیار کاربردی‌تر از محتوایی که محصول و خدمات شما را پروموت کند. اینطور به ماجرا نگاه کنید: آیا می‌توانید به کسی درخواست ازدواج بدهید بدون آنکه حتی با هم سر یک قرار رفته باشید؟! این کار را با مشتریان بالقوه‌ی خود نیز نکنید!
از آنجایی که مشتریان بالقوه حتی شما را نمی‌شناسند، بهترین کار ارائه‌ی محتوایی است که در آن خودتان را به عنوان یک گزینه‌ی متفاوت به آنها معرفی کنید. بهترین لندینگ پیج برای مشتریانی که در مرحله‌ی اول سفر خریدار هستند لندینگ پیجی است که اطلاعات لازم درباره‌ی برند شما را به آنها ارائه و ارزشی را به آنها معرفی می‌کند و می‌تواند جوابگوی نیاز آنها باشد.
گاهی، لندینگ پیج‌های این مرحله دارای فرم لیدی هستند که در ازای یک پیشنهاد – مانند یک ایبوک – اطلاعات تماس – مانند ایمیل یا شماره تماس – کاربران را جمع‌آوری می‌کند. وقتی اطلاعات تماس این مشتریان بالقوه را در اختیار داشته باشید می‌توانید در مراحل بعدی سفرشان با آنها گفتگو کنید؛ درست مثل اینکه شماره تماس کسی را می‌گیرید تا برای فرصتی مناسب با آنها یک قرار بگذارید.
برای مثال مستربلیط با طراحی یک لندینگ پیج ساده و معرفی ویژگی‌های کلیدی خود و البته پیشنهاد «مشاوره رایگان» مخاطبان را به ارائه‌ی اطلاعات تماس خود دعوت می‌کند.
مرحله‌ی #دو/ توجه: آشنا شدن با یکدیگر
در این مرحله مشتریان با برند شما و مشکلی که باید برطرف کنند آشنا می‌شوند اما در عین حال از وجود برندهای دیگری نیز، که می‌توانند مشکل آنها را حل کنند، آگاه هستند. آنها در حال سبک‌سنگین کردن گزینه‌های خود هستند.
محتوای شما در این مرحله باید جزییات بیشتری از محصول یا خدمات شما را معرفی کند. مشتریان می‌خواهند بدانند چرا باید از شما خرید کنند. در این مرحله شما از ویژگی‌ها و مزایای محصول و خدماتتان می‌گویید و به آنها اعلام می‌کنید چه چیزی شما را از دیگر برندها – رقبای شما – متمایز می‌کند.
در نظر داشته باشید که هنوز در این مرحله هم نمی‌خواهید آنها را وادار به خرید از خودتان بکنید. مشتریانی که در این مرحله هستند هنوز تصمیمی نگرفته‌اند. در عوض، در حال جمع‌آوری اطلاعاتی هستند که در مرحله‌ی بعدی به کمک آنها بیاید. از این رو در این مقطع باید بر روی راه حلی که پیش پای مشتریان می‌ذارید تمرکز کنید.
برای نمونه، رهنماکالج در لندینگ پیج زیر فرصت مشاهده رایگان دوره‌ها را در اختیار مخاطبان خود قرار می‌دهد تا آنها را یک قدم به مرحله‌ی سوم نزدیک‌تر کند.
مرحله‌ی #سه/ تصمیم‌گیری: گفتگو و مذاکره
در مراحل اول و دوم توجه مشتریان را جلب کرده و خودتان را به عنوان یک گزینه‌ی جدی معرفی کردید. حالا پایان‌بندی بزرگ انتظار شما را می‌کشد: تصمیم‌گیری. تنها به صرف اینکه مشتریان بالقوه تا این مرحله شما را دنبال کرده‌اند به این معنی نیست که حتماً از شما خرید خواهند کرد. آمار وبسایت Manifest نشان می‌دهد که 81 درصد کاربران وب پیش از نهایی کردن خرید، صفحه یا سبد خرید را رها کرده‌اند!
متقاعد کردن مشتریان برای نهایی کردن خرید کار بسیار دشواری است. در این مرحله محتوای شما باید در پی فروش و پروموت کردن محصول یا خدمات شما باشد. در اینجا باید مشتریان بالقوه را متقاعد کنید. صفحات فروش به طور خاص برای این منظور طراحی می‌شوند. این صفحات با تصاویر ترغیب‌کننده و کپی‌رایتینگ متقاعدکننده سعی در تبدیل لید به مشتری دارند.
برای مثال فروشگاه هوادار در عناوین و متن محتوای خود تنها بر روی مزایا تمرکز می‌کند و از این راه سعی دارد مشتریان را برای خرید متقاعد کند. صفحات فرودی که برای مرحله‌ی پایانی سفر خریدار طراحی می‌شوند باید تنها بر روی تبدیل تمرکز کنند و این یعنی داشتن دکمه‌ی دعوت به عملی که جای تردید برای کاربران باقی نگذارد. این دکمه‌ها با عباراتی مانند خرید کنید، به سبد خرید بیفزایید، تماس بگیرید و درخواست‌های مشابه به شکلی شفاف به کاربران اعلام می‌کنند که از آنها انتظار چه عملی را دارند.
نکته‌ی پایانی
همه چیز باید بر مبنای برنامه‌ریز بلندمدت باشد. کمپینی که بر سفر خریدار متمرکز باشد نیازمند صرف زمان است. مشتری شما شاید همین حالا دست به خرید نزند اما در آینده ممکن است تصمیم دیگری بگیرد. شما باید همواره صفحه فرود خود متناسب با موقعیت مشتری خود طراحی کنید. زمانی که مشغول برنامه‌ریزی، طراحی و اجرای کمپین بازاریابی خود هستید همواره سفر خریدار را در ذهن داشته باشید؛ بدون شک نتایج آن را خواهید دید.
این مطلب ترجمه‌ای است آزاد از: Unbounce: How to Make High-Converting Landing Pages for Every Step of the Buyer’s Journey.