انواع پرسونای خریدار | معرفی 7 تیپ مختلف پرسونا در کسب و کار
پرسونای خریدار، شخصیتی نیمه‌تخیلی است که بخشی از مخاطبان و مشتریان هر کسب و کاری را تعریف می‌کند. توسعه‌ی پرسونای خریدار به شناخت بهتر انگیزه‌ها و نیازهای مخاطبان یک کسب و کار کمک می‌کند و از این طریق طراحی کمپین‌های بازاریابی و تعیین استراتژی‌های فروش امری ساده‌تر خواهد بود. داشتن پرسونای خریدار کمک می‌کند تا کسب و کار با درک بهتر نگرانی‌ها و نیازهای مخاطبان بتوانند ارتباط قوی‌تری با آنها شکل دهند.
فهرست مطالب:
- پرسونای خریدار چیست؟
- انواع پرسونای خریدار
-
- پرسونای کاربر / User Persona
- پرسونای خریدار / Buyer Persona
- پرسونای مشتری / Customer Persona
- پرسونای پروتو / Proto Persona
- پرسونای مخاطب / Audience Persona
- پرسونای بازاریابی / Marketing Persona
- پرسونای دانشآموز / Student Persona
- نکته‌ی پایانی
پرسونای خریدار چیست؟
پرسونای خریدار شخصیتی است که همه‌ی ویژگی‌های مشتری یک کسب و کار را دارد. پرسونای خریدار کمک می‌کند تا کسب و کارها به شکلی دقیق‌تر بر روی مشتریان تمرکز کنند؛ برای مثال یک کسب و کار به جای اینکه مخاطبان «زن و مرد بین 25 تا 35 سال از طبقه‌ی متوسط» را هدف قرار دهد، «فرشاد، یک مارکتر 27 ساله در یک شرکت متوسط» به عنوان پرسونای خریدار خود هدف می‌گیرد.
انواع پرسونای خریدار
در بسیاری از موراد، زمانی که کسب و کارها پرسونای خریدار خود را توسعه می‌دهند، تمرکز خود را بر روی تعدادی ویژگی اساسی از جمله سن، وضعیت تاهل، سطح درآمد و جنسیت قرار می‌دهند. البته این امکان نیز وجود دارد که پرسونای خود را در دسته‌بندی‌های بیشتری قرار دهید. در این بخش به معرفی انواع پرسونای خریدار در کسب و کارهای آنلاین می‌پردازیم.
انواع پرسونای خریدار 01#: پرسونای کاربر / User Persona
یک پرسونای کاربر همه‌ی کاربرانی را نمایندگی می‌کند که «پتانسیل» اینکه کاربر محصولات یا خدمات یک کسب و کار باشند را دارند. این یعنی تعریف پرسونای کاربر باید گسترده باشد و در عین بدون ابهام. این نوع از پرسونا به کسب و کارها کمک می‌کند تا بفهمند چه کسانی به محصولات آنها علاقه‌مند است.
برای مثال تصور کنید که کسب و کار شما دارای یک نسخه‌ی رایگان و یک نسخه‌ی پولی از خدماتی است که ارائه می‌کند؛ پرسونای کاربر کمک می‌کند تا همه‌ی افرادی که ممکن است به خدمات شما علاقه‌مند باشد – و نه فقط آنهایی که حاضر به پرداخت هزینه برای استفاده از آن هستند – را شناسایی کنید.
این تیپ از پرسونا کمک می‌کند تا کسب و کارها افراد علاقه‌مند به خدمات و محصولات خود را پیدا کرده و با شناخت آنها راه‌هایی برای تبدیل کردن این گروه به خریداران بیابند.
انواع پرسونای خریدار 02#: پرسونای خریدار / Buyer Persona
به طور کلی در حال مرور تیپ‌های مختلف پرسونای خریدار هستیم و یکی از این تیپ‌ها خودِ پرسونای خریدار است. پرسونای خریدار رویکردی همه‌جانبه به مارکتینگ دارد. پرسونای خریدار کسی است که در فرایند خرید تصمیم نهایی را اتخاذ می‌کند و نگرانی‌های این پرسونا فراتر از برطرف کردن نیاز خود در لحظه است.
طراحی و شناخت پرسونای خریدار برای کسب و کارهای B2B بسیار کلیدی است زیرا این پرسونا کمک می‌کند تا کسب و کارها تصمیم‌گیرندگانِ دیگر شرکت‌ها را شناسایی کنند؛ از این رو این پرسونا کمک می‌کند تا کمپانی‌ها تمرکز و انرژی خود را طرف افرادی کنند برای خرید محصول یا خدمات آنها تایید نهایی را می‌دهند. ی
انواع پرسونای خریدار 03#: پرسونای مشتری / Customer Persona
اگر کسب و کاری داشته باشید، به راحتی می‌تواند بر اساس بررسی افرادی که از شما در حال خرید هستند پرسونای مشتری خود را طراحی کنید. با اینکه هر کسب و کاری ممکن است خریدارانی غیرمنتظره داشته باشد اما به طور کلی با رصد کردن مشتریان می‌تواند تعریفی دقیق از پرسونای مشتری خود بسازید.
هدف اصلی توسعه‌ی این تیپ از پرسونا شناخت افرادی است که در حال حاضر از شما خرید می‌کنند تا بتوانید به افراد مشابه بیشتری محصول خود را بفروشید. از طرفی شناخت این پرسونا کمک می‌کند تا بتوانید با طراحی و تولید محصولات مشابه به فروش بیشتری از مشتریان خود دست یابید.
انواع پرسونای خریدار 04#: پرسونای پروتو / Proto Persona
این پرسونا همانطور که از نامش پیداست زمانی به کار می‌آید که هنوز کسب و کار خود را راه‌اندازی نکرده‌اید اما می‌دانید که می‌خواهید چه کسی خریدار شما باشد. پرسونای پروتو همان مشتری ایده‌آل شماست که در عین حال می‌خواهید تصویری واقعگرایانه از او داشته باشید زیرا در نهایت باید محصولات و خدمات خود را به انسان‌های واقعی بفروشید.
نکته‌ی دیگری که باید درباره‌ی پرسونای پروتو و همه‌ی پرسوناهای خریدار به یاد داشته باشید این است که نباید بیش از حد وارد جزییات شوید. گاهی اوقات دانستن کمی اطلاعات بیشتر درباره‌ی یک فرد و نیازهای او می‌تواند به ما در فروش بیشتر کمک کند اما در اختیار داشتن انبوهی از جزییات تنها کار را پیچیده‌تر خواهد کرد.
انواع پرسونای خریدار 05#: پرسونای مخاطب / Audience Persona
معمولاً، یک پرسونای خریدار بازتابی است از فردی که می‌تواند نماینده‌ی یک گروه مشخص (niche) باشد. یک پرسونای مخاطب اما یک قدم عقب‌تر می‌رود و افراد را بر اساس علاقه‌مندی‌ها و نقاط درد آنها طبقه‌بندی می‌کند.
برای پردازش یک پرسونای مخاطب، باید از تحقیقات بازار و داده‌ها برای شکل دادن به تصویری کلی از فردی که ممکن است به محصول شما علاقه‌مند باشد استفاده کنید. بنابراین، داشتن یک بازه‌ی سنی، مجموعه‌ای از علایق و نقاط درد کفایت می‌کند. پرسوناهای مخاطب مناسب ورود به بازارهای نو هستند اما باید به یاد داشت که هر چه به پیش می‌روید باید تمرکز خود در کمپین‌های بازاریابی خود را محدودتر کنید.
انواع پرسونای خریدار 06#: پرسونای بازاریابی / Marketing Persona
درست مانند پرسونای مخاطب، پرسونای بازاریابی تعریفی گستره و کمابیش مبهم دارد. ایده‌ی ساخت یک پرسونای بازاریابی این است که اگر مطمئن نیستید چه کسی ممکن به محصولات و خدمات شما علاقه‌مند باشد، باید گستره‌ی بزرگتری از افراد را مد نظر قرار دهید و سپس در گام‌های بعدی آن را کوچک‌تر و مشخص‌تر کنید.
انواع پرسونای خریدار 07#: پرسونای دانشآموز / Student Persona
این نوع از پرسونا تنها زمانی به کار می‌آید که خدمات شما شامل آموزش به افراد باشد؛ مانند انواع آکادمی‌های حضوری و آنلاین. در این مورد باید بدانید که افراد چرا در دوره‌ی شما ثبت نام کرده‌اند و به دنبال چه آورده‌ای هستند. در طراحی این نوع از پرسونا باید نقاط درد منحصر به فردی مانند تمام‌وقت یا پاره‌وقت بودن شغل، محدودیت بودجه و در دسترس بودن افراد را نیز مد نظر قرار دهید. برای مثال اگر دانشآموز ایده‌آل شما بچه داشته باشد اما نتواند برای شرکت در کلاس‌های شما پرستار بچه استخدام کند، چه می‌کنید؟
نکته‌ی پایانی
شناخت و طراحی پرسوناهای خریدار، راهی اثربخش برای برقرار رابطه‌ای با کیفیت با مشتریان است. پرسوناها کمک می‌کنند تا دقیقاً بدانیم چه افرادی مخاطب ما هستند و چطور می‌توانیم فروش کسب و کار خود را افزایش دهیم. در نهایت این نکته را نیز نباید فراموش کرد که با گذشت زمان کسب و کارها، افراد و زمانه تغییر می‌کند و هر کسب و کاری باید پرسوناهای خود را هماهنگ با این تغییرات اصلاح و تکمیل کند.
* این یادداشت ترجمه‌ای است از: B2B and B2C Buyer Persona Examples.