بازاریابی ارجاعی یا ریفرال مارکتینگ چیست؟
به یکی از اپلیکیشن‌های بازی محبوب خود فکر کنید؛ یا به یکی از محصولاتی که روزانه استفاده می‌کنید و لزوماً متعلق به برند بزرگی نیست. آن اپلیکیشن یا این محصول را چطور پیدا کردید؟ از طریق جستجو در گوگل؟ یا آن را اتفاقی در ویترین مغازه‌ای دیدید؟ شاید هم یکی از اعضای خانواده، دوستان، همکاران یا آشنایانتان آن را به شما معرفی کرده باشد؛ مورد آخر همان چیزی است که به آن بازاریابی ارجاعی می‌گوییم.
بعید است که در زندگی شما چیزی وجود نداشته باشد که به آن شدیداً علاقه‌مند باشید و در مورد آن با دوست و همکار و همسایه حرف نزده باشید؛ شاید حتی در یکی از پلتفرم‌ها یا وبسایت‌ها ریویو یا کامنتی در مورد آن پست کرده باشید.
بازاریابی ارجاعی یا ریفرال مارکتینگ ابزاری قدرتمند است که با کمک گرفتن از مشتریان فعلی سعی در گسترش مشتریان یک کسب و کار دارد. با ورود به شبکه‌های ارتباطی مشتریان فعلی خود، به دریایی از مشتریان بالقوه دسترسی پیدا خواهید کرد که شاید خودشان ندانند، اما بی‌صبرانه در انتظار آشنا شدن با برند، محصولات و خدمات شما هستند.
در این یادداشت قصد داریم درباره‌ی جوانب مختلف بازاریابی ارجاعی از جمله ویژگی‌ها، مزایا و شیوه‌های پیاده‌سازی و اجرای آن به عنوان یک تکنیک بازاریابی صحبت کنیم.
بازاریابی ارجاعی یا Referral Marketing چیست؟
بازاریابی ارجاعی شکلی از تبلیغات و مارکتینگ است که در آن کسب و کارها مشتریان فعلی‌شان را تشویق می‌کنند تا برند خود را به اطرافیانشان معرفی کنند. برخلاف بازاریابی دهان‌به‌دهان که به اشتراک‌گذاری اتفاقی و بی‌برنامه‌ی افراد متکی است، ریفرال مارکتینگ یک استراتژی برنامه‌ریزی‌شده است که با استفاده از پاداش‌ها و انگیزه‌بخش‌ها مشتریان را به تبلیغ و معرفی برند سوق می‌دهد.
برای مثال یک شرکت ممکن است به مشتریانی که بتوانند اطرافیان خود را به خرید از آنها ترغیب کنند، تخفیف یا هدیه‌ای ویژه در نظر می‌گیرد. این استراتژی نه تنها کمک می‌کند تا افراد برند یک کسب و کار را به اشتراک بگذارند، بلکه از طریق یافتن و معرفی کردن لید و مشتریان احتمالی به افرادی فعال در برنامه‌ی بازاریابی آن کسب و کار بدل می‌شوند.
اهمیت و مزایای بازاریابی ارجاعی در چیست؟
بازاریابی ارجاعی راهی اثربخش برای جذب مشتریان جدید و افزایش فروش است. در این بخش به برخی از مزایای برجسته‌ی این تکنیک بازاریابی می‌پردازیم.
1. هزینه‌ی بسیار اندک
ریفرال مارکتینگ برای اجرا هزینه‌های بسیاری اندکی دارد. همه‌ی آنچه در بازاریابی ارجاعی نیاز دارید، ایجاد شور و اشتیاق لازم در میان مشتریان و داشتن چند ایده‌ی هوشمندانه برای پیاده‌سازی این استراتژی است. البته که ارائه‌ی پیشنهادها و انگیزه‌بخش‌هایی مانند تخفیف یا محصولات و خدمات رایگان هزینه‌های خود را به همراه دارد اما این هزینه‌ها در مقایسه با دیگر شیوه‌های بازاریابی به هیچ عنوان چشمگیر نیستند.
2. ارزش طول عمر مشتری بالا
همواره باید به یاد داشت که جذب مشتری جدید از حفظ مشتریان فعلی هزینه‌های بسیار بیشتری برای کسب و کارها به همراه دارد؛ از طرقی آمارها نشان می‌دهند که ارزش طول عمر مشتریانی که از طریق ریفرال مارکتینگ جذب می‌شوند، به شکل قابل ملاحظه‌ای بالاتر از مشتریانی است که از طریق کانال‌های دیگر جذب می‌شوند و از این رو در درازمدت از نظر مالی برای کسب و کارها سودآورتر هستند.
3. احتمال تبدیل بالا
به طور کلی نرخ تبدیل بازاریابی ارجاعی بالاتر از دیگر شیوه‌های بازاریابی و تبلیغاتی است. بازاریابی ارجاعی یعنی افرادی از منبعی بسیار مورد اعتماد – خانواده، دوستان، همکاران – به خرید محصول یا تهیه‌ی خدمات برندی و شرکتی خاص تشویق می‌شوند و در چنین شرایطی احتمال نهایی شدن خرید از طریق این مشتریان بالقوه بسیار بالاتر از دیگر لیدهاست.
4. اعتمادسازی
انسان‌ها بیش از هر چیز به انسان‌ها اعتماد می‌کنند و این حقیقتی بدیهی است. اگر به این گذاره باور ندارید مجدداً به خودتان رجوع کنید؛ اگر به دنبال خرید محصول یا خدماتی خاص باشید، چقدر احتمال دارد که به پیشنهاد افراد مهم زندگی خود اعتماد کنید؟
نکته پایانی
تبدیل افراد به لید و تبدیل لید به خریدار و تبدیل خریدار به مشتریان دائمی و تبدیل مشتریان دائمی به مبلغان برند کار راحتی نیست؛ اما تردیدی وجود ندارد که مشتریان وفادار و مبلغ برند سود بسیار زیادی را برای کسب و کارها به ارمغان می‌آورند و سرمایه‌گذاری و به کارگیری استراتژی‌های بازاریابی ارجاعی باید برای هر برندی امری بدیهی باشد.
* این یادداشت ترجمه‌ای است از: Referral marketing: What It Is & How To Use It Successfully.