هزینه جذب مشتری (CAC) چیست و چرا اهمیت دارد؟

هزینه جذب مشتری یا Customer Acquisition Cost میزانی هزینه‌ای است که یک کسب و کار برای جذب هر مشتری متحمل می‌شود. این معیار به شرکت‌ها کمک می‌کند تا با محاسبه‌ی نرخ بازگشت سرمایه‌ی خود بتوانند بر روی گسترش مشتریان تمرکز کنند. هزینه جذب مشتری یا CAC با جمع زدن هزینه‌ی تبدیل مشتریان بالقوه به خریدار (از طریق بازاریابی، تبلیغات، …) و تقسیم آن بر تعداد مشتریان جذب شده محاسبه می‌شود.

بازاریابی ارزان نیست؛ اما چطور می‌توان هزینه‌های آن را مدیریت کرد؟ یکی از معیارهای کلیدی در این راه، هزینه جذب مشتری یا CAC است. در این یادداشت یاد می‌گیری که هزینه جذب مشتری دقیقاً چیست، چطور محاسبه می‌شود و ارتباط آن با ارزش طول عمر مشتری چیست؟

هزینه جذب مشتری چیست؟

هزینه جذب مشتری میزان پولی است که یک کسب و کار باید خرج کند تا بتواند یک مشتری جدید را به جمع مشتریان خود بیفزاید. در شرایطی که کسب و کارها بیش از پیش با استفاده از ابزارهای تحلیل و آنالیز رفتار مشتریان بر اساس مجموعه‌ای از داده‌های مختلف تصمیم‌گیری می‌کنند، بازاریابی بر پایه‌ی هزینه جذب مشتری محبوبیت بسیاری پیدا کرده است.

چه برای تبدیل مشتریان بالقوه در تبلیغات کلیکی هزینه کنیم و چه از طریق تکنیک‌های بازاریابی درونگرا مانند تولید محتوای متنی و تصویری به دنبال جذب مشتریان نو باشیم، ارزیابی CAC به شرکت‌ها کمک می‌کند تا بفهمند هزینه‌های آنها در جذب هر مشتری از طریق کانال‌های مختلف چقدر سودمند است.

متدهای بازاریابی اینترنتی می‌تواند برای هدف گرفتن دقیق پرسونای مخاطب به کار گرفته شوند که امری به نسبت تازه است. پیش از این شرکت‌ها در تبلیغات و بازاریابی باید تور بزرگی پهن می‌کردند تا شاید بتوانند بخشی از مشتریان بالقوه و جامعه‌ی هدف خود را نیز در آن صید کنند. از آنجایی که این نوع تبلیغات جهت و مسیر مشخصی را دنبال نمی‌کرد، برای جذب مشتری جدید امکان برنامه‌ریزی وجود نداشت و شرکت‌ها صرفاً امیدوار به جذب خریدارانی جدید بودند و عجیب هم نیست که سرمایه‌های مالی بسیار زیادی در این مسیر از دست می‌رفت.

اما امروزه کمپین‌های مدرن و هدفمند در ترکیب با معیارهای CAC نه تنها گروه‌های مشخصی از مخاطبان را هدف می‌گیرند، بلکه میزان هزینه برای جذب و تبدیل هر مشتری بالقوه به یک خریدار را به شکلی دقیق اندازه‌گیری می‌کنند.

 

چرا هزینه جذب مشتری اهمیت دارد؟

هزینه جذب مشتری نشان دهنده‌ی میزان موفقیت استراتژی بازاریابی و فروش کسب و کارهاست. تیم‌های بازاریابی و فروش هر کسب و کاری، زمان، انرژی و تلاش زیادی را صرف پیدا کردن مشتریان جدید و بالا بردن نرخ حفظ و نگهداشت مشتری می‌کنند؛ در چنین چشم اندازی بدیهی است که هزینه جذب مشتری به معیاری مهم در سنجش میزان اثرگذاری و سودآوری کمپین‌ها برای کسب و کارها بدل شده است.

اگر بدانید برای هر مشتری چقدر هزینه می‌کنید، می‌توانید دست به طراحی استراتژی بزنید که این هزینه‌ها را کاهش و در نتیجه نرخ بازگشت سرمایه یا ROI را افزایش می‌دهد. همچنین می‌دانیم که حفظ مشتری هزینه‌ی بسیار کمتری از جذب مشتری دارد و از این رو در کنار CAC باید معیارهای دیگری مانند میزان وفاداری مشتریان را نیز در سنجش میزان سودآوری کسب و کارها مورد ارزیابی قرار داد.

هزینه جذب مشتری چطور محاسبه می‌شود؟

همانطور که در ابتدای متن به صورت خلاصه اشاره شد، برای محاسبه میزان هزینه جذب مشتری تنها کافی مجموع هزینه‌های انجام شده برای جذب مشتریان را بر تعداد مشتریان جذب شده تقسیم کرد تا به رقم CAC دست پیدا کنیم؛ نکته‌ی حائز اهمیت در این معادله اما در نظر گرفتن یک بازه‌ی زمانی مشخص – مثلاً یک ماه یا سه ماه – است.

برای مثال اگر کسب و کاری در طول یک سال هزار دلار برای بازاریابی خود خرج کند و بتواند هزار مشتری جدید نیز جذب کند، رقم هزینه جذب مشتری این کسب و کار برابر با تنها یک دلار خواهد بود؛ اگر همین شرکت در همین بازه‌ی زمانی پانصد مشتری جذب کرده بود آن وقت رقم هزینه جذب مشتری آن برابر با دو دلار می‌بود.

فرمول محاسبه‌ی هزینه جذب مشتری بسیار ساده است اما در عین حال فاکتورهای متعددی وجود دارند که باید در آن محاسبه شوند؛ فاکتورهای مانند هزینه‌ی استراتژی‌های مختلف، دستمزد و حقوق کارکنان شرکت و ارزش طول عمر مشتری.

نکته‌ی پایانی

در ترکیب با ارزش طول عمر مشتری، هزینه جذب مشتری ابزاری قدرتمند برای ارزیابی نرخ بازگشت سرمایه (ROI) و دیگر اهداف بازاریابی است. به طور خلاصه، با دستیابی به تخمینی قابل اندازه‌گیری از هزینه‌ای که جذب هر مشتری جدید به کسب و کار شما تحمیل می‌کند، می‌توان سودی که هر مشتری به ارمغان می‌آورد را نیز اندازه گرفت.

* این یادداشت ترجمه‌ای است از: Customer Acquisition Cost (CAC).