راه های جذب مشتری برای محصولات کدام است؟ | جذب مشتری در لندین
امروزه ، با یک کلمه همه چیز در شبکه‌های‌اجتماعی منتشر می‌شود، اما مهم تر از تقاضا برای محصولات با کیفیت بسیار بالاست. شما به راحتی نمی‌توانید محصولات ضعیف را بفروشید. اگر در حال حاضر مشغول بازاریابی یک محصول هستید دست نگه‌دارید، منابع مالی که صرف تبلیغات می‌کنید را روی توسعه محصول صرف کنید، قبل از اینکه حتی به فکر بازاریابی باشید. اما به این نکته توجه کنید که با محصول خود بدنبال خلق ارزش برای مشتریان باشید. قبل از توسعه محصول دنبال این باشید که آیا مردم حاضرند بابت استفاده از محصول شما هزینه کنند، منظور از هزینه صرفا پرداخت مستقیم پول نیست، هزینه علاوه بر تراکنش های مالی شامل: وقت گذاشت برای محصول شما، معرفی محصول شما به دوستان و …
درباره این موضوع در مقاله جداگانه صحبت می‌کنیم. اما حالا دوباره به بحث محصول بر میگردیم:
بعد از اینکه یک محصول خوب ساختید، شروع به داستان سرایی کنید. از بودجه بازاریابی و استعداد خود در ایجاد کلمات و جملات جدید جهت ارتباط ذهنی مشتریان با محصول استفاده کنید. این نکته را توجه داشته باشید، چیزی که مشتریان شما در مورد محصول شما به دوستان خود می‌گویند بسیار مهم تر از چیزی است که شما به دنیا درباره ی محصولتان می‌گویید.
در دنیای امروز، تبلیغات دهان به دهان همه چیز است. یک شرکت و محصول نمی‌توانند موفق شوند اگر داستان های آنان از کاربران واقعی با رضایت واقعی نباشد. شما نمی‌توانید یک محصول خوب بدون رضایت مشتری بسازید، و نمی‌توانید یک درآمد گسترش پذیر داشته باشید مگر اینکه داستان‌های خوبی از شما در میان مشتریان گفته شود.
کیفیت محصول باعث بوجود آمدن داستان های درست از محصول شما می‌شود که نقش بسزایی در انتشار ویروسی آن دارد.
اطلاعات زیادی در مورد برندسازی وجود دارد ، اما در آخر یک برند مجموع تجربه های مردمی است که از محصول شما استفاده کردند و داستانی از شما در ذهن دارند. که شامل مشتریان شما، کاربران شما، کارمندان شما و… هستند.
– اصول کلیدی جذب مشتری گسترش پذیر
۱. جادوی یک محصول خوب می‌تواند تبلیغات دهان به دهان آن باشد، شبکه ویروسی مشتریان و حضور موثر در شبکه های اجتماعی نقش بسزایی دارد.
۲. درک ارزش میزان عمر مالی مشتری
۳. میزان مخارج هر کانال جذب مشتری و بازخورد آن
۴. تست های ثابت با توجه به متریک ها و سنجه مشخص شده محصول برای کانال های جذب مشتری
– دو روش برای جذب مشتری وجود دارد ؟
• Inbound Marketing
• Outbound Marketing
یکی از راه های جذب موثر مشتری Inbound Marketing ( بازاریابی درونگرا ) می‌باشد که در ابتدای راه اندازی استارتاپ خود این روش بسیار مفید هست. اما اصلا فرق این دوتا روش باهم چیه ؟
در اکثر بازاریابی های سنتی شما هزینه می کنید تا مشتریان به پیام و تبلیغ محصول شما توجه کنند بعنوان مثال : تبلیغات بنری و محیطی شهر ، تبلیغات چاپی و سایر روش های تبلیغاتی سنتی معمول که در این روش ، شما هزینه می کنید تا تبلیغات شما را ببینند و به خرید از شما ترغیب بشوند. به این نوع روش بازاریابی Outbound Marketing می گوییم . اما این روش عیب و ایراد دارد، اینکه شما سرمایه زیادی باید صرف این بخش کنید. بدون اطمینان از بازگشت سرمایه ، حتی نمی توانید بصورت دقیق میزان بازخورد هر یک از تبلیغات خود را محاسبه کنید.
اما خوب در مقابل این روش Inbound Marketing قرار دارد، در این روش این بار این شما نیستید که بدنبال مشتری ها هستید بلکه این بار مشتری ها بدنبال شما هستند؟
بعنوان مثال فرض کنید شما در اواخر ماه سفری شگفت انگیز به طبیعت دارید و نیاز دارید یه چادر مسافرتی خریداری کنید . خوب اولین کاری شما انجام می دهید در گوگل سرچ می کنید ، نتایج مختلف وقیمت ها را بررسی و نظرات مردم را تحلیل می کنید، شاید احتمالا در صفحات مختلف شبکه های اجتماعی نیز جستجو کنید و نتایج آن را هم بررسی کنید. این لحظه همان لحظه برخورد طلایی با مخاطب (ZMOT) است. باید متناسب با ویژگی های مشتریان آنها را دسته بندی کنید و متناسب با هر دسته پیام مناسب ارائه دهید.
برای دسته بندی مشتریان پیشنهاد می کنیم. چطور مشتریان را برای صفحات فرود دسته بندی کنیم؟
همان طور که در بالا می‌بینید که این شما هستید که بدنبال محصول یا اطلاعات خاصی گشته اید و به سایت ها و صفحات مختلف شبکه های اجتماعی رسیده اید. مجموعه این روش ها Inbound Marketing می گویند. دقیقا شما در این روش باید بدنبال این باشید که مشتریان از محتوا شما به خرید از محصولات تان ترغیب شوند.
در این روش بهینه سازی موتور جست و جو یکی از محبوب ترین ها می باشد. شما با تولید محتوا مناسب ، مفید و مرتبط می توانید در صفحات گوگل در نتایج بهتری قرار بگیرید و درصورتی که مشتری درباره محتوا شما جستجو کرد به سایت شما وارد شود. بازاریابی محتوا یکی از ارکان کلیدی این روش، که شامل سایت ، شبکه های اجتماعی و … می‌باشد که در مقاله دیگر به این مبحث بصورت مفصل می‌پردازیم.
چگونه از نظر علمی جذب مشتری خود را گسترش بدهیم؟
برای جذب کاربران و مشتری‌ها ، شما باید سیستمی داشته باشید تا نتایج را ردیابی کند و شما نیز باید بصورت ثابت امتحان کنید. شما باید بین 10 الی 15 درصد از بودجه تبلیغات خود را روی تست کردن کانال های جدید بگذارید و برای اینکه متوجه شوید که بصورت ماهانه چقدر برای هر کانال جذب مشتری باید هزینه کنید، شما باید یک عدد بسیار مهم را محاسبه کنید. شما نیاز دارید تا ” هزینه های جذب مشتری ” خود را محاسبه کنید. اگر شما نمی دانید که هزینه جذب مشتری چیست، تبلیغات را قطع کنید. هزینه روی تبلیغات را هم قطع کنید تا زمانی که این اعداد را بدست آورید .
اما چه زمانی بفهمیم نیازبه سرمایه‌گذاری داریم. هر موقع به دو سوال زیر پاسخ دادیم یعنی آماده سرمایه‌گذاری هستیم:
۱. ارزش عمر یک مشتری متوسط چیست ؟
۲. چقدر برای جذب یک مشتری متوسط هزینه می کنیم ؟
ارزش عمر یک مشتری متوسط را با استفاده از ARPU (متوسط درآمد هر کاربر) ماهانه و ضرب آن در میانگین ماههای ماندن کاربر در سیستم می توانیم حساب کنیم. بعنوان مثال در یک استارتاپ اگر درآمد به ازای هر مشتری 45 هزار تومان باشد و نرخ تراکم متوسط ماهانه آن 3 درصد باشد. این نشان می‌دهد که یک کاربر عادی با ما حدود 33 ماه می‌ماند . پس برای بدست آوردن ارزش عمر کاربر 33 را در 45 هزار تومان ضرب می کنیم که حدود 150 هزار تومان بدست می‌آید.
ARPU * ارزش عمر مشتری = ماه های فعالیت مشتری قبل از خروج از سیستم
و اما خوب شاید از خودتون بپرسید چطوری می تونیم هزینه جذب مشتری رو حساب کنیم؟
برای اینکه بتوانیم هزینه جذب مشتری را حساب کنیم کافیست هزینه تبلیغات را بر تعداد مشتری جذب شده تقسیم کنیم. ما نگاه بسیار بسته و دقیقی روی اقتصاد واحد داشته ایم. آیا شما می‌دانید اقتصاد واحد مشتری کسب و کار شما چیست؟
اما بریم سراغ محاسبه هزینه جذب کاربر، هزینه جذب کاربر به ما نشان می دهد که برای جذب یک کاربر چقدر باید هزینه شود. این کار، زیاد سخت نیست. کافی است هزینه ی تبلیغات خود در یک دوره زمانی ( ماهانه ) و تعداد مشتریانی که در آن مدت جذب کرده اید را حساب کنید. اگر شما تعداد کاربرانی که در طی یک دوره زمانی را ندارید، مشکل شرکت شما ابتدایی تر است!
مطمئن شوید سیستمی طراحی کرده اید که تعداد مشتریان و تعداد کاربرانی که در طول یک دوره ی مشخص (حتی روزانه) به سیستم اضافه می‌شوند را بتواند حساب کند و مطمئن شوید که حتما سیستم حسابداری شما، میزان هزینه ی تبلیغات شما را ( در طول دوره مشخص ) می‌تواند حساب کند.
شما نباید میزان هزینه ی جذب مشتری را بصورت کلی در نظر بگیرید، شما باید هزینه ی جذب مشتری سیستم خود را به ازای هر کانال بازاریابی بررسی کنید. معمولا هزینه ی جذب مشتری از کانالهای مختلف با یکدیگر متفاوت است. مثال: تلویزیون و رادیو ،یا ایمیل در مقابل تبلیغات شبکه‌های اجتماعی
البته از لحاظ ریاضی ، شما باید بر روی کانالی سرمایه گذاری کنید که بهترین نتایج را می‌دهد. در بیشتر شرکت ها نتیجه به معنای مشتری جدیدی است که حاضر است پول پرداخت کند یا کاربری است که بعدا می‌تواند تبدیل به مشتری پرداخت کننده شود.
در محاسبه ارزش طول عمر مشتری ، معیار بعدی که باید برای آن تصمیم گیری کنید، ارزش طول عمر مشتری است. این معیار در کنار هزینه جذب مشتری می‌تواند هزینه تبلیغات و بازاریابی شما را بهینه سازی کند. این معیار به معنای میزان سودی است که شما از ابتدا تا انتهای فعالیت کاربر در سیستم بدست آورده اید. اگر یک مشتری یک محصول اشتراکی را بخرد و یا بازپرداخت درآمد را پرداخت کند، شما به راحتی مبلغی بصورت ماهانه دریافت خواهید کرد و اگر آن را در میانگین تعداد ماه ضرب کنیم. این مشتری تا زمانی که حساب خود را لغو نکند در محاسبات ما حضور دارد.
اگر شما یک محصول را بصورت یکباره بفروشید، یک بازه زمانی (4 الی 5 سال) در نظر بگیرید و نگاهی به داده های قبلی خود بیندازید که چه مشتریانی چه چیزی را خریده اند (شما قطعا در سیستم خرید خود این اطلاعات را دارید) و سپس محاسبه کنید که هر مشتری بصورت میانگین در هر بازدید فروشگاه یا سایت شما چقدر هزینه می‌کند و چقدر خرید می‌کند.
وقتی شما اطلاعات هزینه جذب مشتری به ازای هر کانال و همچنین ارزش عمر مشتری را داشته باشید، شما می‌توانید بازاریابی خود را بهینه کنید و بودجه خود را با چند فرمول ریاضی گسترش دهید. زمانی که شما نرخ تبدیل، نرخ جذب و ارزش طول عمر مشتری را داشته باشید به راحتی می‌توانید بازار خود را گسترش دهید.
اگر شما کمپین هدفمند برای جذب مشتری می خواهید اجرا کنید. یکی از شاخص‌های یک کمپین موفق دیجیتال داشتن لندینگ پیج استاندارد است.
تاکنون با لندینگ پیج ها در کمپین‌های بیش از ۵۰۰ شرکت همراه بودیم. تا داستان‌های لذت بخشی از فرود مشتریان در کنار هم خلق کنیم. و تلاش می کنیم کلیک‌های بیشتری در لندینگ پیج ها به مشتری تبدیل کنیم که با کمترین زمان و هزینه به اهداف خود برسند. از مرحله شناخت مشتری تا پیاده سازی و بهینه سازی صفحات فرود آنها تا رسیدن به هدف مشترک همراهی می‌کنیم.