ارزش طول عمر مشتری چیست؟ + 5 راه افزایش آن
ارزش طول عمر مشتری به طور ساده به میزان ارزشی اشاره دارد که مشتریان وفادار برای کسب و کار شما به ارمغان می‌‌آورند. فروش به مشتریان فعلی همواره آسان‌تر از پیدا کردن مشتری جدید است. احتمالاً همیشه چیزی شبیه به این شنیده‌اید که فروش به یک مشتری جدید پنج برابرِ فروش به مشتری فعلی هزینه‌زاست.
به علاوه، مشتریان فعلی احتمالاً از شما بیشتر هم خرید می‌کنند. یک پژوهش نشان می‌دهد که ارزش سفارش مشتریان فعلی به صورت میانگین 31% بیشتر از ارزش سفارش مشتریان بارِ اولی است. میزان خرید‌های مشتریان وفادار در طول زمان رقم قابل توجهی را عاید شرکت شما می‌کند.
محاسبه‌ی ارزش طول عمر مشتری، آماری کلیدی برای بررسی چشم‌انداز کسب و کارتان در طولانی مدت است و در این یادداشت به بررسی جوانب مختلف این مسئله می‌پردازیم.
ارزش طول عمر مشتری چیست؟
برای تیم فروش و پشتیبانی هر کسب و کاری حیاتی است که درک درستی از CLV یا همان Customer Lifetime Value داشته باشند زیرا حفظ یک مشتری همیشه با ارزش‌تر از یافتن یک مشتری جدید است. بهترین راه برای رشد هر کسب و کاری بالا بردن میزان ارزش طول عمر مشتریان است.
چرا ارزش طول عمر مشتری مهم است؟
ارزش مشتری اساس هر کسب و کاری است که به دنبال ثبات می‌گردد. اگر برای کسب و کار خود در پی دستیابی به رشدی قابل اتکا هستید باید ارزش طول عمر مشتری را بسیار جدید بگیرید. ارزش طول عمر مشتری به شما نشان می‌دهد که برند و کسب و کارتان تا کجا سرپا خواهد ماند. اهمیت Customer Lifetime Value پنج دلیل بزرگ دارد.
- تاثیر مستقیم بر میزان سود
- ایجاد ثبات در درآمدزایی
- کمک به جذب هوشمندانه‌تر مشتریان
- دستیابی به رشد بیشتر
- درک بهتر مشتریان
باید توجه داشت که ارزش طول عمر مشتری از شاخص رضایت مشتری یا شاخص وفاداری مشتری متفاوت است زیرا ارزش طول عمر مشتری به طور ویژه بر میزان درآمد تمرکز دارد در حالی که دو شاخص دیگر بر پایه‌ی احساسات مشتریان تعیین می‌شوند.
چطور ارزش طول عمر مشتری را افزایش دهیم؟
به منظور رشد کسب و کارتان و بهینه‌سازی قیف فروش خود، تبدیل و حفظ مشتریان باید دو اولویت شما باشند. اما با چه استراتژی‌هایی می‌توان ارزش طول عمر مشتریان را افزایش داد؟
- با ارزشمندترین مشتریان خود مصاحبه کنید.
- قیمت‌های خود را افزایش دهید!
- بر روی رشد درآمد سرمایه‌گذری کنید.
- سیستمی بر مبنای جایزه و پاداش طراحی کنید.
- تجربه‌ی مشتری خود بهبود ببخشید.
همچنین مهم است که در نقاط مختلف سفر مشتری از خریداران خود بازخورد بگیرید؛ در واقع بسیاری از مشتریان ترجیح می‌دهند که خودشان مشکلاتشان را برطرف کنند و داشتن یک بلاگ قوی که پاسخگوی سوالات رایج مشتریان باشد و اطلاعات کافی را در اختیار آنها قرار دهد می‌تواند نقش پررنگی در بهبود تجربه‌ی کاربری ایفا کند.
نکته‌ی پایانی
صرفاً ارائه‌ی محصول یا خدماتی با کیفیت برای افزایش CLV کافی نیست. ایجاد وفاداری در مشتریان و ترغیب آنها به خرید مجدد به مدیریت تجربه‌ی کاربری وابسته است. همواره باید به یاد داشته باشید که در نهایت ارزش طول عمر مشتری، رابطه‌ی مستقیمی دارد با تجربه‌ای که برای مشتریان خود خلق می‌کنید.
* این مطلب ترجمه‌ای است از: Customer Lifetime Value Formula: Easy Ways To Calculate It.