فریمورک RACE چیست؟ | الگویی اثرگذار برای جذب مشتری بیشتر
فریمورک RACE به عنوان یکی از مدل‌های جاافتاده و محبوب بازاریابی در دیجیتال مارکتینگ در میان مارکترها و استارتاپ‌ها مورد استفاده قرار می‌گیرد و چهار مرحله‌ی سرراست و بدون پیچیدگی آن، چهارچوبی کاربردی برای جذب، تبدیل و پروش مخاطبان هدف و مشتریان در اختیار بازاریابان دیجیتال قرار می‌دهد.
تاریخچه‌ی مدل RACE
مدل RACE که نسبت به الگوی آیدا AIDA بسیار جدیدتر است برای اولین بار در سال 2010 توسط دکتر دیو چِیفی به عنوان مدلی تکامل‌یافته‌تر نسبت به مدل آیدا مطرح شد. الگویی ساده که به دیجیتال مارکترها این امکان را می‌دهد که از طریق بازاریابی همه‌کاناله بتوانند رشدی مستمر برای کسب و کارهای خود ایجاد کنند.
فریمورک RACE چیست؟
فریمورک RACE همانطور که از نامش پیداست درست مانند مدل آیدا از چهار از مرحله تشکیل شده: مرحله‌ی R یا Reach به معنای دستیابی به مخاطب، مرحله‌ی A یا Act به معنای اقدام، مرحله‌ی C یا Convert به معنای تبدیل و در نهایت مرحله‌ی E یا Engage که به معنای تعامل با مشتری است؛ البته در برخی موارد، مرحله‌ی P یا Plan به معنای برنامه‌ریزی نیز پیش از چهار مرحله‌ی اصلی مطرح می‌شود.
فریمورک RACE چطور عمل می‌کند؟
حالا که درکی کلی از این فریمورک یا چهارچوب بازاریابی داریم، بیایید نگاهی دقیق‌تر به هر یک از مراحل آن بیندازیم.
مرحله‌ی #01: Reach
هدف اولین مرحله‌ی فرایند RACE، شناساندن برند به مخاطبان و افزایش آگاهی از برند، محصول یا خدمات است. هدف اصلی دستیابی به مخاطبان هدف و هدایت آنها به سمت وبسایت یا کانال‌های فروش است. نکته‌ی کلیدی در این مرحله به حداکثر رساندن میزان آگاهی است و این یعنی استفاده از تمامی کانال‌های ارتباطی و تبلیغاتی و ایجاد نقاط تماس متعدد از طریق رسانه‌های بازاریابی درونگرا مانند بلاگ و تبلیغات است.
مرحله‌ی #02: Act
کلمه‌ی Act به معنای اقدام بخشی از واژه‌ی بزرگتر Interact به معنای تعامل است. تعامل با مشتری را باید از همین ابتدا آغاز کنید. در این مرحله باید پیشنهادی به مخاطب ارائه کنید که برای آنها دارای ارزش باشد. هدف تنها تعامل کردن به هر قیمتی نیست بلکه باید به دنبال تعامل معنادار و باارزش باشید.
در این نقطه باید مخاطبان هدف خود را نسبت به برداشتن قدم بعدی در سفر خود به عنوان خریدار در مسیری که به سوی خرید از شما منتهی خواهد شد، متقاعد کنید. این یعنی ارائه‌ی اطلاعاتی که مخاطب هدف شما به دنبال آن است و به آن نیاز دارد مانند داده‌های جزیی‌تر درباره‌ی عملکرد محصول یا خدمات شرکت شما یا حتی صرفاً اطلاعاتی بیشتر و دقیق‌تر درباره‌ی برند و کسب و کارتان.
مرحله‌ی #03: Convert
در این مرحله باید مخاطب هدف خود را به انجام خرید متقاعد کرده باشید. دو مرحله‌ی پیشین اقداماتی بودند به منظور رسیدن به این نقطه. در این مرحله پیام و نحوه‌ی مخابره‌ی پیام اندکی تغییر می‌کند؛ در این مرحله به جای ارائه‌ی اطلاعات مفید و آگاهی‌بخش، پیام‌های مشخص و هدفمند برای مخاطبان ارسال می‌کنید که به نوعی همان Call To Action یا دعوت به عمل اما به منظور نهایی کردن خرید است.
مرحله‌ی #04: Engage
فروش خود را با موفقیت انجام داده‌اید اما کارتان با مخاطب تمام نشده است. تمرکز در این مرحله بر روی ایجاد رابطه‌ی درازمدت با خریداران و ایجاد وفاداری در مشتریان است. در مرحله‌ی Engage باید به خلق ارزش برای مشتریان ادامه دهید تا با ایجاد تجربه‌ای بی‌نقص، بتوانید مشتریانی داشته باشید که در درازمدت دوباره و دوباره به شما رجوع کرده و خرید خود را تکرار کنند؛ فراموش نکنید هزینه‌های پیدا کردن مشتری جدید ده‌ها بار بیشتر از حفظ مشتریان فعلی است و این یعنی اهمیت مرحله‌ی Engage به عبارتی از تمامی سه مرحله‌ی پیشین نیز بیشتر است.
نکته‌ی پایانی
مدل RACE به مارکترها اجازه می‌دهد فعالیت‌های بازاریابی خود را به گونه‌ای که تا پیش از آن ممکن نبود برنامه‌ریزی و پیاده کنند؛ مدلی همه‌کاناله، همه‌جانبه و جهانی که به کسب و کارها کمک می‌کند افراد را از مخاطبانی گذرا به مشتریانی دائمی بدل کنند.
* این یادداشت ترجمه‌ای است از: RACE Marketing Model.