بازاریابی اکتسابی چیست؟
بازاریابی اکتسابی یا Acquisiton Marketing فرایندی است که در آن کاربران و بازدیدکنندگان را متقاعد کرده تا به خریدار محصولات یا خدمات یک کسب و کار بدل شوند. برای انجام این فرایند راه‌های متفاوتی وجود دارد (بازاریابی محتوایی، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی، وبینارها، …) که انتخاب بهترین شیوه به فاکتورهای متعددی از جمله مخاطب هدف هر کسب و کار بستگی دارد.
بازاریابی اکتسابی یا جذبی چیست؟
بازاریابی اکتسابی محصول و خدمات یک برند را مخاطبانی تازه ارائه می‌کند و هدف آن جذب مشتریان جدید است؛ این توضیح یک خطی کافی است تا بدانیم چرا این استراتژی بازاریابی بخش اساسی استراتژی کسب و کارهای ایکامرس است.
اگر بخواهیم کمی دقیق‌تر شویم، باید بگوییم بازاریابی اکتسابی مشتریان بالقوه‌ای را هدف می‌گیرد که در مرحله‌ی علاقه‌ی قیف فروش قرار دارند. بازاریابی اکتسابی ارتباطی با آگاهی از برند ندارد و به تاکتیک‌ها و استراتژی‌هایی می‌پردازد که هدفشان مشتریان بالقوه‌ای است که وارد مسیر سفر مشتری شده‌اند.
بازاریابی اکتسابی VS بازاریابی بازگشتی
تفاوت بازاریابی اکتسابی و بازاریابی بازگشتی یا ریتنشن مارکتینگ مخاطبی که با او سر و کار داریم بستگی دارد. در بازاریابی اکتسابی سعی داریم افراد را به انجام اولین خرید خود متقاعد کنیم و در بازاریابی بازگشتی سعی می‌کنیم خریداران پیشین خود را به خرید مجدد ترغیب کنیم.
طبیعتاً هرگز نمی‌توان یک کسب و کار را بدون جذب مشتریان جدید سرپا کرد و از همین رو بازاریابی اکتسابی اولین استراتژی هر کسب و کار نوپایی است. به مرور اما استراتژی جذب مشتریان و افزایش فروش با بازاریابی بازگشتی ترکیب می‌شود و هرچه تعداد مشتریان جدید و یک بار خرید کرده‌ی کسب و کاری بیشتر باشند، فرصت و پتانسیل بالاتری برای اضافه کردن بازاریابی بازگشتی به استراتژی‌های فروش است.
درست همانطور که یک کسب و کار نوپا بدون مشتری جدید زنده نمی‌ماند، کسب و کاری که پایگاهی از مشتریان برای خود دست و پا کرده است بدون بازاریابی بازگشتی نمی‌تواند به سود بیشتر برسد و هیچ کسب و کاری نمی‌تواند حیات خود را تنها به یکی از این دو استراتژی گره بزند.
3 + 4 کانال پولی و ارگانیک بازاریابی اکتسابی
بازاریابی اکتسابی نیز مانند دیگر انواع مارکتینگ و بازاریابی برای ارتباط گرفتن با مخاطبان یک برند به کانال‌ها و تاکتیک‌های مشخصی تکیه دارد. انتخاب بهترین کانال ممکن به فاکتورهایی مانند مخاطب هدف، منابع و محصولی که به فروش می‌رسانید بستگی دارد.
کانال‌های جذب مشتری به دو گروه پولی و ارگانیک تقسیم می‌شوند که هر کدام مزایا و چالش‌های خود را پیش پای کسب و کارها قرار می‌دهند. در این بخش به بررسی هفت کانال مختلف جذب مشتری می‌پردازیم.
کانال‌های پولی
تبلیغات کلیکی، افیلیت مارکتینگ یا همکاری در فروش و بازاریابی ارجاعی سه کانال اصلی جذب مشتری در بین کانال‌های پولی هستند. این فرم از جذب مشتری سریع‌تر از کانال‌های ارگانیک عمل می‌کنند و می‌توانند به گستره‌ی بزرگتری از مخاطبان دسترسی داشته باشند. در ادامه کمی دقیق‌تر به هر کدام نگاه می‌کنیم.
- تبلیغات کلیکی
تبلیغات کلیکی این فرصت را در اختیار شما می‌گذارند تا تبلیغات خود را به افراد مشخصی از جامعه‌ی هدفتان نشان دهید. در تبلیغات کلیکی شما برای عملی مشخصی هزینه می‌کنید. این عمل مشخص می‌تواند نمایش تبلیغ، کلیک یا تبدیل مخاطب به مشتری باشد. به طور کلی تبلیغات کلیکی در سرویس‌هایی مانند گوگل اَدز به دو دسته‌ی اصلی تقسیم می‌شوند: نمایش و جستجو.
در نمایش تبلیغات یا Display Ads، آگهی شما به افرادی نشان داده می‌شود مشغول مرور صفحات و به اصطلاح وب‌گردی هستند. تبلیغات بنری در وبسایت‌های خبری یکی از انواع رایج این نوع تبلیغ است. دیسپلی اَدز انتخابی هوشمندانه برای ریتارگت کردن مشتریان و افرادی که است در مرحله‌ی توجه قیف فروش قرار دارند.
تبلیغات جستجو یا Search Ads به کاربرانی نمایش داده می‌شود که در موتورهای جستجو کلمات و عبارات مشخصی را جستجو می‌کنند. این شکل از تبلیغات برای هدف گرفتن مخاطبانی که با جدیت بیشتری به دنبال محصول یا خدماتی هستند که کسب و کار شما ارائه‌دهنده‌ی آنهاست.
کمپین‌های تبلیغات کلیکی یا Pay Per Click به شما اجازه می‌دهند که به گستره‌ی بزرگی از مخاطبان دسترسی پیدا کنید و حتی مخاطبانی که هرگز نام برند شما را نشنیده‌اند را نیز هدف بگیرید. مانیتور کردن کمپین‌های تبلیغاتی کلیکی برای ارزیابی میزان اثرگذاری و موفقیت آنها بسیاری ضروری است.
- افیلیت مارکتینگ یا همکاری در فروش
افیلیت مارکتینگ یا همکاری در فروش فرایندی است که در آن کسب و کارها به افراد برای معرفی مشتری جدید کمیسیون پرداخت می‌کنند. این نوع از فروش در بین افراد متخصص و مطرح در حوزه‌های کاری مشخص مخصوصاً بلاگرها و ولاگرها رواج دارد زیرا این افراد به گروه بزرگی از مخاطبان دسترسی دارند و حرفشان برای این مخاطبان قابل اعتماد است.
- ارجاعی
یکی دیگر از شیوه‌های اثرگذار در جذب مشتری، بازاریابی ارجاعی است. مشتریانی که از خرید خود راضی بوده‌اند، برند و کسب و کار شما را به دوستان و اطرافیان خود معرفی می‌کنند و به این ترتیب می‌توانند از تخفیف‌ها و جوایزی که کسب و کار شما برای این کار در نظر گرفته است، استفاده کنند.
کانال‌های ارگانیک
کانال‌های ارگانیک از جمله محبوب‌ترین و اثربخش‌ترین شیوه‌های بازاریابی برای کسب و کارها هستند. بازاریابی از طریق کانال‌های ارگانیک نه تنها هزینه‌ی بسیار کمتری در مقایسه با مدل‌های پولی دارد بلکه میزان اثرگذاری آن نیز طولانی‌تر و ماندگارتر است. از طرفی برای نتیجه گرفتن از این کانال‌ها، کسب و کارها باید استراتژی‌های دقیقی داشته و البته صبور باشند.
کانال‌های بازاریابی ارگانیک به چهار دسته‌ی اصلی بازاریابی محتوایی، بهینه‌سازی موتورهای جستجو، ایمیل مارکتینگ و بازاریابی شبکه‌های اجتماعی تقسیم می‌شوند.
- بازاریابی محتوایی
در بازاریابی محتوایی کسب و کارها با استفاده از مقالات، راهنماها، تصاویر گرافیکی، ویدیو، پادکست و انواع دیگر محتوا سعی می‌کنند کاربران، لیدها و مشتریان بالقوه‌ی تازه‌ای جذب کنند. بازاریابی محتوایی معمولاً بخشی از پروژه‌ی سئوی کسب و کارهاست که به ساخت و پرورش روابط ارگانیک با کاربرانی است که پتانسیل بدل شدن به مشتری را دارند.
- سئو
در سئو یا بازاریابی شبکه‌های اجتماعی، کسب و کارها سعی می‌کنند وبسایت و لندینگ پیج‌های خود را برای نمایش بهتر و بیشتر در نتایج موتورهای جستجو مانند گوگل بهینه‌سازی کنند.
زمانی که کاربری کلمه‌ی کلیدی مرتبطی با صنعتی که در آن فعال هستید یا محصول و خدماتی که ارائه می‌کنید را جستجو می‌کند، باید یکی از برندهایی باشید که در برابر دیدگان مخاطب قرار می‌گیرید در غیر این صورت شانس چندانی برای فروش و جذب مشتری نخواهید داشت.
همه‌ی صفحات سایت شما از جمله صفحات بلاگ یا صفحات تماس باید به شکلی طراحی و بهینه‌سازی شوند که با استانداردهای موتورهای جستجو همخوانی داشته و از آن مهم‌تر برای مخاطبان ارزشمند باشند.
- ایمیل مارکتینگ
ایمیل مارکتینگ می‌تواند برای برقراری ارتباطی مستقیم‌تر با مخاطب هدف کاربردی باشد. زمانی که اطلاعات تماس یک کاربر را از طریق صفحات فرود خود به دست آورده‌اید، این فرصت را دارید که از طریق SMS مارکتینگ یا ایمیل مارکتینگ با او ارتباط بگیرید و پیام‌ها و مطالبی شخصی‌سازی شده را به او مخابره کنید. به این شکل با ایجاد ارزش افزوده برای مخاطب ارتباطی قوی‌تری با او می‌سازید و شانس خود برای فروش را بالا می‌برید.
- بازاریابی شبکه‌های اجتماعی
بازاریابی شبکه‌های اجتماعی به شما فرصت می‌دهد با مخاطب هدف خود ارتباط بگیرید و تعاملی ارگانیک با او شکل دهید. میلیون‌ها نفر هر روزه در شبکه‌های اجتماعی مختلف از توییتر گرفته تا اینستاگرام و تلگرام برندها، کسب و کارها، تولیدکننده‌ها و فروشنده‌های مورد علاقه‌ی خود را دنبال می‌کنند و در جریان جدیدترین محصولات و خدمات آنها قرار می‌گیرند. از طرفی شبکه‌های اجتماعی فرصتی برای پشتیبانی از کاربران و تعامل مستقیم با آنها را فراهم می‌کند.
16 گام استراتژی جذب مشتری با بازاریابی اکتسابی
پیش از آغاز به نوشتن استراتژی جذب مشتری یا بازاریابی اکتسابی لازم است که به چند سوال پاسخ دهیم:
- محصول یا خدمات ما آماده‌ی کدام مخاطب است؟
- آیا فروشگاه آنلاین ما تجربه‌ی کاربری مثبتی به کاربران ارائه می‌کند؟
- آیا سرورهای ما برای جذب ترافیک بالا آمادگی دارند؟
- آیا تیم فروش و تیم پشتیبانی برای پاسخگویی به مشتریان آموزش دیده‌اند؟
اگر پاسختان به پرسش‌های بالا بله است، می‌توانید مسیر طراحی یک استراتژی برای بازاریابی اکتسابی را آغاز کنید. جذب مشتریان جدید هیچوقت کار آسانی نیست اما پیروی از قواعد و اصولی که پیش از این برای هزاران کسب و کار مختلف نتیجه‌بخش بوده‌اند می‌تواند برای کسب و کار شما نیز اثربخش باشد؛ اما این قواعد و اصول کدامند؟
1. استراتژی کسب و کار خود را مشخص کنید.
2. تخمینی از هزینه‌ی جذب مشتری خود داشته باشید.
3. جامعه‌ی هدف خود را خلق کنید.
4. کانال جذب اصلی خود را شناسایی کنید.
5. کارکنان خود را آموزش دهید.
6. صفحات وب خود را بهینه‌سازی کنید.
7. صفحات خود برای موتورهای جستجوی بهینه کنید.
8. بازاریابی محتوایی کلید موفقیت شماست.
9. بازاریابی شبکه‌های اجتماعی را از قلم نیندازید!
10. ایمیل مارکتینگ را در دستور کار قرار دهید.
11. برای محصول خود تقاضا ایجاد کنید.
12. از پاپ‌آپ‌ها کمک بگیرید.
13. رابطه‌ی قابل اتکا با مشتریان خود بسازید.
14. قصه‌های مشتریان خود را به کار بگیرید.
15. بازاریابی ارجاعی را در برنامه‌ها بگنجانید.
16. توصیه‌نامه‌ها را به نمایش بگذارید.
منابع: Popup Smart / Channelsight / Semrush.