نحوه محاسبه ارزش طول عمر مشتری | بررسی ۵ فرمول ارزیابی آن
محاسبه ارزش طول عمر مشتری به فاکتورهای متعددی بستگی دارد. فرایند محاسبه ارزش طول عمر مشتری مانند روش محاسبه رضایت مشتری یا نرخ ریزش مشتری فرایندی سرراست و گام به گام نیست و بیش از یک روش برای محاسبه‌ی آن وجود دارد. در این مطلب به شیوه‌های مختلف محاسبه‌ی Customer Lifetime Value می‌پردازیم.
دو مدل محاسبه ارزش طول عمر مشتری
ارزش طول عمر مشتری را به می‌توان به دو سبک متفاوت بررسی کرد و هر مدل شما را به نتایج متفاوتی می‌رساند. انتخاب نوع محاسبه CLV به این بستگی دارد که آیا می‌خواهید با نگاه به رفتار فعلی و گذشته‌ی مشتریان دست به پیش‌بینی آینده بزنید یا با استفاده از آمار تاریخی به یک پیش‌بینی دقیق دست یابید.
- مدل پیشگویانه (Predictive Model)
مدل پیشگویانه با بررسی رفتار خرید مشتریان نو و قدیمی، ارزش طول عمر مشتریان را پیش‌بینی می‌کند. مزیت این مدل، شناسایی با ارزش‌ترین مشتریان است. به کمک این مدل همچنین کشف می‌کنید که چه محصولات یا خدماتی بیشتری درآمدزایی را برای شما به همراه دارند و تمامی این‌ها در تعیین استراتژی‌های حفظ مشتری کلیدی خواهند بود.
- مدل تاریخی (Historical Model)
این مدل بسیار آسان‌تر است زیر به سادگی با بررسی آمار و اطلاعات موجود، ارزش طول عمر مشتری را محاسبه می‌کند اما در عین حال باید توجه داشت که این مدل به شما نمی‌گوید که آیا مشتریان فعلی‌تان در آینده نیز همراه شما خواهند بود یا خیر.
این مدل بیشتر مناسب کسب و کارهایی است که در یک بازه‌ی زمانی خاص و محدود با مشتریان خود تعامل می‌کنند. اگرچه از آنجایی که سفر مشتری برای هر فرد متفاوت است، ضعف‌های این مدل بیشتر به چشم می‌آیند. مشتریان فعال می‌توانند از خرید کردن از شما دست بکشند یا بالعکس، مشتریان بدون فعالیت مجدداً به خرید کردن از شما روی بیاورند و به این صورت اعداد و ارقام این مدل بی‌اعتبار می‌شوند.
چهار + یک فرمول محاسبه ارزش طول عمر مشتری
پیش از آنکه به سراغ فرمول اصلی محاسبه ارزش طول عمر مشتری برویم، به مرور مواردی می‌پردازیم که می‌تواند در برنامه‌ریزی و تعیین رویکرد کسب و کارهایی که خواهان بررسی مجدد استراتژی‌های خود در جذب مشتری و حفظ مشتری هستند، اثرگذار باشد.
کسب و کارهای موفق هیچ چیز را با حدس و گمان پیش نمی‌برند و همه‌ی جزییات را با اعداد و ارقام دقیق ارزیابی می‌کنند. در ادامه به بررسی چهار فرمول مرتبط به ارزش طول عمر مشتری می‌پردازیم.
- میانگین ارزش خرید
- میانگین نرخ تعداد خرید
- مجموع ارزش مشتری
- میانگین طول عمر مشتری
فرمول کلی محاسبه ارزش طول عمر مشتری
پایه‌ای‌ترین شکل محاسبه CLV به این شکل است: (میانگین طول عمر مشتری X ارزش مشتری) = ارزش طول عمر مشتری
ساده‌ترین راه برای محاسبه اعداد درست برای جایگذاری در این فرمول، محاسبه‌ی میانگین ارزش سبد خرید مشتری و ضرب کردن آن در تعداد دفعات خرید مشتری است. برای رسیدن به این اعداد لازم است به آمار و اطلاعات خریدهای مشتریان خود رجوع کنید و با یک ضرب ساده میزان ارزش طول عمر مشتری خود به دست آورید.
* این مطلب ترجمه‌ای است از: Customer Lifetime Value Formula: Easy Ways To Calculate It.
