مدل آیدا AIDA چیست؟ | الگویی موفق برای تبدیل لید به مشتری
مدل آیدا AIDA به مجموعه‌ای از چهار مرحله اشاره دارد که یک خریدار پیش از نهایی کردن خرید خود پشت سر می‌گذارد. این مراحل آگاهی (Awareness)، علاقه (Interest)، میل (Desire) و عمل (Action) نام دارند. در طول این چهار مرحله فروشنده با تولید محتوا، توجه افراد را به برند خود جلب می‌کند، در آنها نسبت به محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهد، علاقه ایجاد می‌کند، در مخاطب برای به دست آوردن آن محصول/خدمات میلی به وجود می‌آورد که در نهایت منجر به امتحان کردن یا خریدن آن توسط مشتری خواهد شد.
برندها با استفاده از مدل AIDA، نحوه‌ی شکل‌دهی و مخابره‌ی پیام به مخاطب هدف خود در هر مرحله از سفر خریدار را تعیین می‌کنند. درست مثل هر قیف بازاریابی دیگری، در هر مرحله از مدل آیدا تعداد افراد کم و کمتر می‌شود.
تاریخچه‌ی مدل آیدا AIDA
در سال 1989، الیاس سنت اِلمو لوئیس (Elias St. Elmo Lewis) که بعد به تالار مشاهیر تبلیغات راه یافت، در یادداشتی به شکل ناشناس در مجله‌ی The Inland Printer – که از مهم‌ترین مجلات آمریکایی در قرن 19 بود – درباره‌ی سه اصل در تبلیغات صحبت کرد که به ادعای او در طول دوران کاری‌اش کمک بسیاری به او کرده بودند. در این ستون لوئیس مدعی شده بود که یک تبلیغات موفق باید همواره بر پایه‌ی سه اصل اجرا شود.
ماموریت یا هدف یک تبلیغات، جذب خواننده و ایجاد کنجکاوی در او برای خواندن تبلیغ است؛ سپس باید علاقه‌ی او را برای خواندن تا انتهای تبلیغ برانگیخت به طوری که پس از اتمام خواندن تبلیغ، پیام آن را باور کرده باشد. اگر یک تبلیغ، هر سه‌ی این عناصر را در خود جای داده باشد، می‌توان آن را تبلیغی موفق قلمداد کرد.
به عبارت دیگر، یک کپی‌رایتینگ تنها زمانی کپیِ خوبی است که توجه افراد را جلب کرده، در آنها علاقه ایجاد کند و در نهایت آنها را نسبت به آنچه که دیده‌اند متقاعد کند؛ دقیقاً به همین ترتیب. قریب به یک قرن بعد، اصول لوئیس همچنان اثرگذارند. این اصول امروزه با عبارت AIDA شناخته می‌شوند و در صنعت تبلیغات جایگاه پررنگی دارند.
چطور مدل آیدا AIDA را به کار بگیریم؟
با در نظر داشتن مدل آیدا هنگام طراحی کمپین، وبسایت یا صفحه فرود خود، می‌توانید کنترل مسیر مشتریان بالقوه‌ی خود تا لحظه‌ی خرید را به دست بگیرید. در تئوری، با هر مرحله‌ای که مخاطبان هدف یا مشتریان بالقوه‌ی شما پشت سر می‌گذارند، بیشتر و بیشتر با برند شما همراه می‌شوند و در نهایت این همان چیزی است که منجر به خرید آنها از شما خواهد شد. چهار مرحله‌ی AIDA را می‌توان به شکل زیر پیاده‌سازی کرد:
1. جلب توجه (Awareness)
اگر محتوایی که تولید می‌کنید، توجه کاربران را به خود جلب و آنها را با شما همراه کرد، آنها آرام آرام نسبت به برند شما و آنچه ارائه می‌کنید نیز کنجکاو خواهند شد. این همان مرحله‌ای است که مخاطب از خود می‌پرسد «در اینجا چه چیزی ارائه می‌شود؟». به منظور به اجرا درآوردن مرحله‌ی اول باید محتوای خود را برابر دیدگان آنها قرار دهید و این کار با ایجاد آگاهی از برند و پیام‌رسانی اثرگذار اتفاق خواهد افتاد.
2. ایجاد علاقه (Interest)
پس از آنکه مخاطب هدفتان نسبت به محصول یا خدماتی که ارائه می‌کنید کنجکاو شود، برای شناخت بهتر برندتان به تکاپو خواهد افتاد و سعی می‌کند مزایایی که به او پیشنهاد می‌کنید و مفید فایده بودن آن برای خود را نیز بررسی کند؛ هدف شما در این مرحله باید علاقه‌مند کردن مخاطب باشد.
به منظور تحقق هدف این مرحله، محتوایی که ارائه می‌کنید باید ترغیب‌کننده و درگیرکننده باشد. اگر در مرحله‌ی اول توجه مخاطب را جلب کردید، در این مرحله باید نسبت به حفظ آن اقدام کنید.
3. ایجاد تمایل (Desire)
افراد با کسانی تعامل می‌کنند که آنها را می‌شناسند، دوست دارند و مورد اعتمادشان هستند. دو مرحله‌ی ابتدایی مدل آیدا به شناخت و علاقه ربط دارد. مرحله‌ی سوم اما مربوط به خواستن می‌شود؛ و این کار را با قرار دادن آخرین قطعه‌ی پازل یعنی اعتماد در جای خود ممکن می‌شود.
این مرحله نیز با تولید و ارائه‌ی محتوای مناسب ممکن است. مطمئن شوید که بلاگ وبسایتتان خوانده می‌شود، مخاطبان در شبکه‌های اجتماعی دنبالتان می‌کنند و آفرهایی که در لندینگ پیج‌ها ارائه می‌کنید را دانلود می‌کنند. هرچه مخاطبان بالقوه‌ی بیشتری با برند شما تعامل کنند، بیشتر به شما اعتماد خواهند کرد و شانس شما برای فروش بیشتر خواهد شد.
4. تشویق به عمل (Action)
بعد از ایجاد علاقه و تمایل در مخاطبان نسبت به خرید محصول یا خدمات شما، به آنها فرصتی برای عمل در رابطه با آن بدهید. هرچه باشد، هدف نهایی تولید محتوا و ایجاد رابطه با مخاطبان، فروش بیشتر است. این مرحله باید با حداقل اصطکاک و دعوت به اقدامی تحریک‌کننده باشد.
نکته‌ی پایانی
مدل آیدا، الگویی قابل اتکا برای هدایت مخاطبان در طول سفر مشتری و دعوت آنها به انجام عمل مورد نظر شماست. اگر این مدل را به درستی به استراتژی بازاریابی محتوایی خود اضافه کنید، مدلی ثابت شده را برای ایجاد آگاهی، ترغیب و متقاعد کردن مخاطبان به مشتری خواهید داشت.