سرنخ فروش چیست؟ | انواع، نحوۀ طبقه‌بندی و 5 منبع جذب لید فروش
سرنخ فروش، فرد یا کسب‌وکاری است که می‌تواند به مشتری بدل شود. لید یا سرنخ فروش لزوماً یک مشتری بالقوه نیست؛ هر لید یا سرنخ فروش باید توسط تیم‌های بازاریابی و فروش مورد ارزیابی قرار بگیرد تا مشخص شود چقدر احتمال دارد به یک خریدار واقعی تبدیل شود. کسب‌وکارها معمولاً از طریق تبلیغات، کمپین‌های بازاریابی و کومارکتینگ به لیدها دسترسی پیدا می‌کنند.
تعیین کیفیت و طبقه‌بندی انواع سرنخ فروش
فاکتورهای متعددی در تعیین کیفیت یک لید نقش دارند؛ دقت اطلاعات ثبت‌شده توسط مخاطب، انگیزۀ مخاطب برای ثبت اطلاعات تماس و آگاهی یا عدم آگاهی مخاطب از فرصت‌های خرید از جملۀ برخی از این فاکتورها هستند.
در طول مسیر سفر خریدار، تیم مارکتینگ باید همانطور که دست به گردآوری لید می‌زند، آنها را بر اساس کیفیت و پتانسیلی که دارند طبقه‌بندی کند؛ لیدهای فروش در طبقه‌بندی‌ها معمولاً در دسته‌های زیر قرار می‌گیرند.
مشتری مشکوک (Suspects): مشتریانی که به نظر می‌رسد ممکن است که به محصولات یا خدمات کسب‌وکار ما علاقه‌مند باشند را مشتریان مظنون به خرید یا مشتریان احتمالی یا مشتریان مشکوک می‌نامیم. این افراد ممکن است که به وبسایت یا لندینگ پیج ما سر زده باشند. کسب‌وکارها معمولاً تلاش می‌کنند با حفظ و گسترش رابطۀ خود با این افراد، آنها را به بخش‌های پایین‌تر قیف فروش هدایت کنند.
در مرحلۀ بعدی، سرنخهای فروش می‌توانند به اشکال متفاوتی تقسیم‌بندی شوند؛ در ادامه به دو مدل رایج دسته‌بندی سرنخهای فروش اشاره می‌کنیم.
مدل اول: سرنخهای فروش سرد، گرم و داغ
مارکترها و تیم‌های فروش معمولاً لیدها را به گروه‌های سرد و گرم تقسیم می‌کنند؛ این تقسیم‌بندی معمولاً بر اساس میزان علاقه و آمادگی آنها برای خرید صورت می‌گیرد.
برای مثال اگر یک «مشتری مشکوک» در گفتگو با تیم فروش، بودجه، زمان‌بندی و نیاز خود را به صورت شفاف اعلام کند به عنوان یک سرنخ فروش «داغ» در نظر گرفته می‌شود زیرا این فرد در آستانۀ خرید قرار دارد.
از طرفی یک لید ممکن است به محصول یا خدمات ما نیاز داشته باشد اما بودجه یا زمان‌بندی مشخصی برای خود در نظر ندارد و این فرد یک سرنخ فروش «گرم» به حساب می‌آید.
لیدهای «سرد» نیز افرادی را شامل می‌شود که تا به حال با کمپانی شما تماسی برقرار نکرده‌اند و در برخی موارد حتی از وجود شما نیز خبر ندارند! در این دسته افرادی وجود دارند که شما می‌دانید یا حدس می‌زنید ممکن است به محصولات و خدمات شما علاقه‌مند باشند. تیم‌های فروش شما با تماس‌های سرد یا به اصطلاح Cold Calling سعی در تبدیل کردن آنها به لید گرم دارند؛ این کار یکی از شیوه‌های قدیمی و همچنان رایج بازاریابی برونگرا است.
مدل دوم: سرنخهای فروش MQL، IQL یا SQL
لید واجد شرایط اطلاعات یا Information Qualified Lead به لیدی گفته می‌شود که اطلاعات تماسش را در ازای دریافت یک کتابچه یا فرمی از اطلاعات مورد نیاز خود در اختیار کسب‌وکار شما قرار می‌دهد؛ این گروه در واقع همان لیدهای سرد هستند.
لید واجد شرایط بازاریابی یا Marketing Qualified Lead به لیدی گفته می‌شود که به محصول یا خدمات ما علاقه نشان داده اما در کوتاه‌مدت آمادۀ خرید از ما نیست؛ آنها همان لیدهای گرم یا بعضاً داغ به حساب می‌آیند.
این دسته از افراد نیازمند کسب اطلاعات بیشتر و دقیق‌تر هستند تا بتوانند تصمیمی قاطع و نهایی بگیرند. لید واجد شرایط فروش یا Sales Qualified Lead به لیدی گفته می‌شود که علاقه‌ای جدی و فوری به خرید از خود نشان داده است و آمادۀ ثبت سفارش و خرید است و همان لیدهای داغ هستند.
سیستم طبقه‌بندی سرنخهای فروش
بسیاری از تیم‌های فروش در دنیا برای طبقه‌بندی سرنخهای فروش از سیستم BANT استفاده می‌کنند. این عبارت از چهار کلمۀ Budget یا بودجه، Authority یا قدرت تصمیم‌گیری، Need یا نیاز و Time-Frame یا زمان‌بندی تشکیل شده است. هر سرنخ فروش بر اساس در اختیار داشتن یا نداشتن این موارد، ارزش‌گذاری شده و به عنوان لید سرد/گرم/داغ یا لید MQL/SQL طبقه‌بندی می‌شوkد.
منابع جذب سرنخ فروش
کمپانی‌ها و کسب‌وکارها از روش‌های متعددی برای جذب و گردآوری لید و سرنخ فروش استفاده می‌کنند؛ تبلیغات، تماس سرد یا Cold Calling، ایمیل مارکتینگ، شبکه‌های اجتماعی و کمپین‌های بازاریابی آنلاین و آفلاین، لندینگ پیج‌ها، وبسایت و بازاریابی ارجاعی برخی از راه‌های رایج جذب لید هستند.
جذب لید نیز مانند هر امر دیگری می‌تواند به اشکال مختلفی انجام شود. نکتۀ مهم و تعیین‌کننده در تعداد لیدها، تعداد لیدهای باکیفیت و البته نرخ تبدیل است. در این بخش به پنج توصیۀ عمومی اما کلیدی دربارۀ نحوۀ گردآوری سرنخ فروش باکیفیت می‌پردازیم.
1. انجام تحقیقات دقیق و مفصل
انجام تحقیقات فرایندی است نیازمند زمان، انرژی و پول؛ هر چقدر بیشتر آمادۀ بررسی آمارها و داده‌های موجود در صنعتی باشید که در آن فعال هستید، خیلی بهتر می‌توانید سرنخهای فروش و جامعۀ هدف خود را پیدا کنید. در بسیاری از مواقع این تحقیقات می‌تواند شامل پرس‌وجو از مشتریان فعلی خود و شناسایی افراد مشابه آنها در بازار باشد.
2. حضور موثر در شبکه‌های اجتماعی
تولید محتوا و به ویژه تولید محتوا در فضای شبکه‌های اجتماعی نه یک انتخاب که یک اجبار است. در استراتژی بازاریابی درونگرا، فعالیت در فضای سوشال یکی از بایدهاست. البته این امر به معنای حضور در همۀ شبکه‌های اجتماعی و تولید و انتشار محتوا در تمامی آنها نیست.
پیش از هر چیز باید بدانید مخاطبان و مشتریان احتمالی شما در کدام فضاها و بسترهای آنلاین فعال هستند و سپس به صورت برنامه‌ریزی‌شده در آن کانال‌ها دست به تولید محتوای مرتبط، مفید و سرگرم‌کننده بزنید تا بتوانید لیدهای واقعی و ارزشمند جذب کنید.
3. حضور در رویدادهای مرتبط با صنعت
در رویدادهای مرتبط با صنعتی که در آن فعال هستید، معمولاً تنها افراد و گروه‌هایی حاضر می‌شوند که بسیار به پرسونای خریدار شما نزدیک هستند. این رویادها مانند نمایشگاه‌ها، کارگاه‌ها و همایش‌ها پتانسیل بالایی برای جذب افرادی دارند که می‌توانند مشتریان شما باشند. این مسئله به ویژه در مورد کسب‌وکارهای B2B بسیار مصداق دارد.
4. برگزاری وبینارهای آموزشی
وبینارها فرصت بسیار ایده‌آلی هستند برای اینکه یک برند و یک کسب‌وکار بتواند خود را به عنوان یک متخصص و مرجع در صنعتی که در آن فعال است تثبیت کند. از طرفی وبینارها بستری مناسب برای ارائۀ اطلاعات و آموزش‌هایی هستند که مخاطب شما مانند لیدهای IQL و گرم به آن نیاز دارند تا در قیف فروش به مرحلۀ پایانی نزدیک‌تر شوند.
5. هماهنگی نقشۀ سفر مشتری و استراتژی بازاریابی محتوایی
بازاریابی محتوایی یکی از قوی‌ترین شیوه‌ها برای جذب افراد و سرنخهای فروشی است که پتانسیل بالایی برای تبدیل شدن به مشتری دارند. بازاریابی محتوایی همچنین به دلیل هزینۀ کمی که برای کسب‌وکارها به همراه دارد، دارای ROI و نرخ بازگشت سرمایۀ بسیار بالایی است.
یکی از مهم‌ترین نکات در بازاریابی محتوایی برای دستیابی به بهترین نتایج، خلق یک نقشۀ سفر مشتری و طراحی یک استراتژی محتوایی هماهنگ با آن است. تولید محتواهای ارزشمند در بلاگ برای هدف گرفتن مخاطبانی که در بالای قیف فروش قرار دارند، نیازمند برنامه‌ریزی و شناسایی سوالات و دغدغه‌های مشتریان احتمالی است.
نکتۀ پایانی
سرنخ فروش همۀ آنچه باید دربارۀ آن بدانید را در خودش جای داده است؛ یک «سرنخ» همانطور که از نامش برمی‌آید تنها یک نقطۀ آغاز است و همۀ اعضا و اجزای مختلف یک کسب‌وکار باید با دنبال کردن این سرنخ به دنبال تبدیل کردن آنها به خریدار باشند. ارزش واقعی یک سرنخ فروش در پتانسیل آن نهفته است و تنها زمانی می‌تواند برای کسب‌وکار شما سودآور باشد که به یک خریدار واقعی تبدیل شده باشد.